主講老師: 韓俊青（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
資深房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師“被成交”營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)始人“直效式”地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)第一人NLP國(guó)際專(zhuān)業(yè)執(zhí)行師，IHNMA國(guó)際認(rèn)證催眠師14年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，5年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師經(jīng)歷...
主講課程：
《逆勢(shì)狂銷(xiāo)–冠軍銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)》《引爆客流—終極行銷(xiāo)拓客落地工具系統(tǒng)》《贏在執(zhí)行~戰(zhàn)神團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力落地系統(tǒng)特訓(xùn)營(yíng)》《逆勢(shì)強(qiáng)銷(xiāo)~房地產(chǎn)高端項(xiàng)目銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》《引爆業(yè)績(jī)~...
逆勢(shì)強(qiáng)銷(xiāo)~房地產(chǎn)高端項(xiàng)目銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 地產(chǎn)銷(xiāo)售技能
課程目標(biāo)：
課程目標(biāo)：
房地產(chǎn)高端大戶型產(chǎn)品快速去化！
引流+截流+回流=三維業(yè)績(jī)倍增
讓客戶到訪量翻倍增長(zhǎng)！
讓客戶成交量翻倍增長(zhǎng)！
讓客戶裂變量翻倍增長(zhǎng)！
課程收益：
精準(zhǔn)剖析高端客戶畫(huà)像！
精準(zhǔn)快速找到海量高端客群！
倍增高端客戶銷(xiāo)售成交率！
打造讓客戶尖叫的銷(xiāo)售體驗(yàn)！
打造轉(zhuǎn)介率倍增的銷(xiāo)售客戶服務(wù)系統(tǒng)！
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：兩天，12小時(shí)
第一模塊高端項(xiàng)目客群精準(zhǔn)分析
1、高端客群分類(lèi)及特征；
2、高端客戶購(gòu)房的心理；
3、高端項(xiàng)目客戶構(gòu)成分析；
4、高端客戶的價(jià)值取向；
5、高端客戶的財(cái)富特征；
6、高端客戶的家庭特征；
7、高端客戶的個(gè)人特征；
第二模塊高端項(xiàng)目“引爆客流”必殺技
1、客流引爆方略
1）客流引爆法則
（1）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)法則
（2）社群營(yíng)銷(xiāo)法則
（3）借力營(yíng)銷(xiāo)法則
（4）矩陣營(yíng)銷(xiāo)法則
2）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)法則
（1）精準(zhǔn)定位
（2）精準(zhǔn)客戶
（3）精準(zhǔn)魚(yú)塘
（4）精準(zhǔn)導(dǎo)流
3）精準(zhǔn)拓客地圖編制
（1）拓客地圖編制策略
（2）拓客地圖編制思路
（3）拓客地圖三大屬性
（4）拓客地圖尋客思路
（5）拓客地圖輸出工具
4）行銷(xiāo)拓客裝備武器
（1）硬件裝備
（2）軟件裝備
（3）資源裝備
5）爆點(diǎn)傳播策略
A、項(xiàng)目自媒體矩陣搭建
B、吸睛勾魂引爆客戶關(guān)注
C、感動(dòng)奪心內(nèi)容瘋狂傳播
D、新媒體營(yíng)銷(xiāo)傳播黃金法則
2、客流引爆絕技
1）競(jìng)品攔截：競(jìng)品攔截精準(zhǔn)快
（1）競(jìng)品到訪客戶攔截
（2）競(jìng)品來(lái)電客戶攔截
（3）競(jìng)品活動(dòng)客戶攔截
（4）競(jìng)品項(xiàng)目潛伏攔截
2）百業(yè)聯(lián)盟：跨界聯(lián)盟創(chuàng)共贏
（1）聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)合作條件
（2）聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)伙伴選擇
（3）聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)合作方式
（4）聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)手段
（5）聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)手段
（6）聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施步驟
（7）聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行要點(diǎn)
3）社區(qū)覆蓋：地緣客戶全覆蓋
（1）鎖定目標(biāo)社區(qū)
（2）搞定關(guān)鍵人物
（3）獲取客戶信息
（4）策劃社群活動(dòng)
（5）多維立體滲透
4）圈層營(yíng)銷(xiāo)：選對(duì)池塘釣大魚(yú)
（1）精準(zhǔn)定位
（2）鎖定目標(biāo)
（3）公關(guān)連接
（4）活動(dòng)為媒
（5）多方共贏
5）會(huì)銷(xiāo)爆破：集中引爆短平快
（1）會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)定義
（2）會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象選擇
（3）會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作方式
6）全員出擊：全員營(yíng)銷(xiāo)做貢獻(xiàn)
（1）戰(zhàn)略高度
（2）企業(yè)文化
（3）管理制度
（4）驅(qū)動(dòng)機(jī)制
（5）指標(biāo)體系
（6）執(zhí)行計(jì)劃
7）全民營(yíng)銷(xiāo)：激發(fā)全民口碑傳
（1）全民營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)
（2）全民營(yíng)銷(xiāo)核心
（3）全民營(yíng)銷(xiāo)體系
（4）全民營(yíng)銷(xiāo)破局
（5）全民營(yíng)銷(xiāo)基石
（6）全民營(yíng)銷(xiāo)操作
第三模塊高端項(xiàng)目“絕對(duì)成交”必殺技
1、秒殺術(shù)：能量氣場(chǎng)秒殺術(shù)
1）客戶秒殺法則
2） 銷(xiāo)售戰(zhàn)神核心能力
3） 穿越銷(xiāo)售三大死穴
4） 巔峰狀態(tài)四大法寶
5）銷(xiāo)冠天下銷(xiāo)售心經(jīng)
2、銷(xiāo)售“催眠”大法：快速建立信任。
1）同頻共振
2）五感激發(fā)
3）事實(shí)證明
3、銷(xiāo)售“勾魂”大法：瞬間吸引注意。
1）打破慣性
2）瓦解頭腦
3）催眠指令
4、銷(xiāo)售“奪心”大法：?jiǎn)?dòng)客戶情感。
1）情感銀行
2）超越預(yù)期
3）調(diào)動(dòng)情緒
5、銷(xiāo)售“洗腦”大法：自動(dòng)自發(fā)成交。
1）夢(mèng)想藍(lán)圖
2）風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)
3）成交主張
6、識(shí)人術(shù)：瞬間看透識(shí)人術(shù)
1） 瞬間測(cè)謊術(shù)
2） 瞬間識(shí)人術(shù)
3） 瞬間讀心術(shù)
7、發(fā)問(wèn)術(shù)：智慧引導(dǎo)發(fā)問(wèn)術(shù)
1）提問(wèn)的核心要點(diǎn)
2）問(wèn)話的經(jīng)典句式
3）操控式發(fā)問(wèn)的終極秘訣
8、操控術(shù)：透視人性操控術(shù)
1) 客戶感知模式
2) 人性操控金字塔
3) 操控客戶行為的終極秘訣
9、痛點(diǎn)術(shù)：痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)必殺術(shù)
1）痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)邏輯
2）痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)法則
3）痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)秘訣
10、化解術(shù)：解除客戶抗拒
1）客戶抗拒的原因
2）客戶抗拒的種類(lèi)
3）解除抗拒的心法
4）解除抗拒的技巧
5）解除抗拒的流程
11、殺客逼定術(shù)
1）逼定時(shí)機(jī)
2）逼定信號(hào)
3）談判技巧
4）逼定成交
第四模塊高端項(xiàng)目“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”必殺技
鎖客+回流+裂變=業(yè)績(jī)幾何倍增
1、 服務(wù)鎖：極致體驗(yàn)服務(wù)鎖
極致體驗(yàn)+尖叫服務(wù)=鎖客終身
1）極致觸點(diǎn)體驗(yàn)
（1）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的主要形式及策略
A、知覺(jué)體驗(yàn)
B、思維體驗(yàn)
C、行為體驗(yàn)
D、情感體驗(yàn)
（2）實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)步驟
A、確定體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)主題
B、分析設(shè)計(jì)客戶觸點(diǎn)
C、搭建體驗(yàn)管理平臺(tái)
D、制定計(jì)劃實(shí)施方案
（3）房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)四大模塊
A、產(chǎn)品體驗(yàn)
B、環(huán)境體驗(yàn)
C、服務(wù)體驗(yàn)
D、活動(dòng)體驗(yàn)
（4）客戶體驗(yàn)觸點(diǎn)管理保障體系
A、企業(yè)文化
B、運(yùn)營(yíng)管理
C、人力資源
D、組織架構(gòu)
（5）客戶接待流程5大觸點(diǎn)打造
A、進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地
B、到達(dá)項(xiàng)目入口
C、參觀景觀示范區(qū)
D、進(jìn)入項(xiàng)目售樓處
E、參觀實(shí)景展示區(qū)
2）感動(dòng)尖叫服務(wù)
（1）客服文化系統(tǒng)
A、客戶維護(hù)定義
B、客戶維護(hù)重要性
C、客戶維護(hù)問(wèn)題剖析
D、客戶服務(wù)五個(gè)層次
E、客戶服務(wù)五步一法
F、客戶服務(wù)核心理念
（2）客戶檔案系統(tǒng)
A、意向客戶
B、成交客戶
C、領(lǐng)袖客戶
（3）客戶分級(jí)系統(tǒng)
A、意向客戶分級(jí)體系
B、轉(zhuǎn)介能力分級(jí)體系
C、客戶情感分級(jí)體系
（4）客戶服務(wù)系統(tǒng)
A、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)
B、定制化服務(wù)
C、增值化服務(wù)
（5）客戶服務(wù)方式
A、微信服務(wù)
B、電話服務(wù)
C、上門(mén)拜訪
（6）客戶服務(wù)體系
A、服務(wù)內(nèi)容
B、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
C、服務(wù)流程
D、服務(wù)分工
E、服務(wù)運(yùn)管
（7）客服管控系統(tǒng)
A、月計(jì)劃
B、周管控
C、日落實(shí)
（8）客服激勵(lì)系統(tǒng)
A、特權(quán)激勵(lì)
B、爆品激勵(lì)
C、爆利激勵(lì)
（9）服務(wù)考核系統(tǒng)
A、客戶管理考核
B、客戶服務(wù)考核
C、客戶轉(zhuǎn)介考核
（10）客服裂變系統(tǒng)
A、新帶新
B、籌帶籌
C、老帶新
（11）標(biāo)桿房企客戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典剖析
A、綠城地產(chǎn)客戶服務(wù)系統(tǒng)
B、四大神盤(pán)社群營(yíng)銷(xiāo)案例剖析
