主講老師: 韓俊青（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
資深房地產(chǎn)營銷人實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)師“被成交”營銷模式創(chuàng)始人“直效式”地產(chǎn)營銷第一人NLP國際專業(yè)執(zhí)行師，IHNMA國際認(rèn)證催眠師14年房地產(chǎn)營銷工作經(jīng)驗(yàn)，5年房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)師經(jīng)歷...
主講課程：
《逆勢(shì)狂銷–冠軍銷售團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營》《引爆客流—終極行銷拓客落地工具系統(tǒng)》《贏在執(zhí)行~戰(zhàn)神團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力落地系統(tǒng)特訓(xùn)營》《逆勢(shì)強(qiáng)銷~房地產(chǎn)高端項(xiàng)目銷售技能提升訓(xùn)練》《引爆業(yè)績(jī)~...
逆勢(shì)狂銷—引爆銷售團(tuán)隊(duì)潛能與絕對(duì)成交特訓(xùn)營課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售團(tuán)隊(duì)
課程目標(biāo)：
引爆銷售團(tuán)隊(duì)無限潛能！
讓成交像呼吸一樣簡(jiǎn)單！
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：兩天12小時(shí)
第一模塊引爆團(tuán)隊(duì)必殺技
1、冠軍團(tuán)隊(duì)“巔峰狀態(tài)”訓(xùn)練
1）銷售王死穴突破訓(xùn)練
2）銷冠王狀態(tài)激發(fā)訓(xùn)練
3）銷冠王信念植入訓(xùn)練
4）銷冠王成功心法訓(xùn)練
第二模塊催眠營銷必殺技
一、銷售“催眠”大法：快速建立信任。
1、同頻共振
2、五感激發(fā)
3、事實(shí)證明
二、銷售“勾魂”大法：瞬間吸引注意。
1、打破慣性
2、瓦解頭腦
3、催眠指令
三、銷售“奪心”大法：?jiǎn)?dòng)客戶情感。
1、情感銀行
2、超越預(yù)期
3、調(diào)動(dòng)情緒
四、銷售“洗腦”大法：自動(dòng)自發(fā)成交。
1、夢(mèng)想藍(lán)圖
2、風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)
3、成交主張
第三模塊絕對(duì)成交必殺技
1、“讀心術(shù)”：瞬間看透客戶內(nèi)心
1）識(shí)別客戶行為、解讀身體密碼
2）從“行為模式”上辨別客戶類型
3）從“使用文字”上辨別客戶類型
2、“聆聽術(shù)”：耳聽八方弦外音
1）傾聽的五心
2）傾聽的五到
3）傾聽的層次
4）傾聽的法則
5）傾聽的核心要點(diǎn)
3、“發(fā)問術(shù)”：引導(dǎo)客戶思維方向
1）客戶檔案80問
2）提問的核心要點(diǎn)
3）提問的注意事項(xiàng)
4）問話的三種句式
5）上歸下切問話術(shù)
6）潛能開發(fā)問話術(shù)
4）催眠指令發(fā)問術(shù)
5）操控式發(fā)問的終極秘訣
4、“催眠術(shù)”：讓客戶言聽計(jì)從的妙語
1）超級(jí)催眠話術(shù)
2）催眠魔力句式
3）化解抗拒催眠術(shù)
5、“操控術(shù)”：左右客戶行為的秘密
1）客戶感知模式剖析
2）人性金字塔深度解讀
3）透視客戶心靈六步法
5）操控客戶行為的密碼
6、“痛點(diǎn)”營銷術(shù)：痛點(diǎn)是營銷的起點(diǎn)
1、挖掘痛點(diǎn)
2、喚起情緒
3、感受痛苦
4、放大痛苦
5、夢(mèng)想藍(lán)圖
10、。。。。。
第四模塊客戶接待必殺技
1、電話接打技巧
1）電話接聽技巧
2）電話追蹤技巧
3）電話陌拜技巧
4）電話營銷八大心態(tài)
5）電話營銷十大法則
6）電話接聽四大要點(diǎn)
7）電話接聽10大步驟
8）電話營銷的最大忌諱
9）電話營銷的最大秘訣
2、沙盤講解技巧
1）沙盤講解的分類
2）沙盤講解的思路
3）沙盤講解的法則
4）沙盤講解的三個(gè)原則
5）沙盤講解的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
6）沙盤講解的八大藝術(shù)
7）沙盤講解的九大要點(diǎn)
8）沙盤講解的十項(xiàng)內(nèi)容
9）沙盤講解的最大忌諱
3、戶型講解技巧
1）戶型建筑分類
2）戶型設(shè)計(jì)功能
3）戶型設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)
4）戶型空間要點(diǎn)
5）戶型推薦原則
6）戶型推薦步驟
7）戶型推薦技巧
8）戶型風(fēng)水禁忌
4、樣板間講解技巧
1）樣板間的分類
2）樣板間講解內(nèi)容
3）樣板間帶看要領(lǐng)
4）樣板間帶看流程
5）樣板間帶看說辭
6）樣板房帶看忌諱
7）樣板房帶看秘訣
5、工地帶看技巧
1）帶看工地的三思而行
2）帶看工地的必備工具
3）工地帶看的計(jì)劃設(shè)定
4）工地帶看注意事項(xiàng)
5）帶看破冰FORM法
6）帶看過程FAB法則
7）帶看后TDPPR法則
8）帶看中的櫻花樹技巧
6、客戶購房心理分析
1）了解客戶需求NEADS法
2）了解客戶需求公式FORM法
3）了解客戶需求三步法
4）客戶購房心理的5W1H法則
5）辨別購房客戶的5種角色
第五模塊解除抗拒必殺技
1、客戶抗拒的原因
1）產(chǎn)品的原因
2）客戶的原因
3）銷售人員的原因
2、客戶抗拒的種類
1）虛假的異議
2）真實(shí)的異議
3）隱藏的異議
3、解除抗拒的心法
1）破除限制
2）轉(zhuǎn)換定義
3）信念植入
4、解除抗拒的技巧
1）預(yù)防為主
2）恰當(dāng)時(shí)機(jī)
3）絕不爭(zhēng)辯
4）照顧面子
5）真誠傾聽
6）正面回答
7）間接否認(rèn)
8）以問代答
9）避重就輕
10）化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)
5、解除抗拒的流程
1）確定角色
2）接納抗拒
3）判斷真假
4）確認(rèn)抗拒
5）鎖定抗拒
6）獲取承諾
7）再次框式
8）合理解釋
9）要求成交
10）事后回訪
第六模塊殺客逼定必殺技
1、逼定時(shí)機(jī)
2、逼定信號(hào)
1）語言信號(hào)
2）行為信號(hào)
3）表情信號(hào)
3、談判技巧
1）殺價(jià)
2）守價(jià)
3）議價(jià)
4）放價(jià)
3、逼定成交
1）直接了當(dāng)法
2）稀缺緊迫法
3）封閉問句法
4）利益誘惑法
5）好壞列舉法
6）售后確認(rèn)法
7）假設(shè)引導(dǎo)法
8）不確定成法
9）寵物成交法
10）訂單成交法
11）隱喻成交法
12）對(duì)比成交法
13）從眾成交法
14）YES成交法
15）驚訝成交法
16）反敗為勝法
17）激將成交法
18）買不到成法
19）欲擒故縱法
20）拜師學(xué)藝法
21）特殊待遇法
22）秘密成交法
23）人質(zhì)成交法
24）機(jī)會(huì)不在法
25）雙龍搶珠法
26）結(jié)果提示法
27）擒賊擒王法
28）獨(dú)一無二法
29）黑暗光明法
30）鎖定客戶法
