課程分類： DS賦能營銷
課程目標：
學會利用AI工具分析大項目
學會利用AI工具制定大項目策略
清晰了解大項目的運作流程
明確客戶不同階段的工作重點
厘清銷售和售前的分工
制定項目不同階段的技術攻關策略
幫助銷售及銷售管理者清晰制定大項目銷售計劃
幫助項目參與者掌握大項目招投標技巧
課程對象：售前主管技術經(jīng)理人售前工程師銷售經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域銷售總監(jiān)
課程時間：1天，7小時/天
第一講揭開大項目的面具
1.大項目的認知
什么是項目—解釋清楚項目的概念
大項目的特點—針對大項目金額達、周期長、決策復雜、競爭激烈進行闡述
大項目流程拆解—大項目的主體流程、每個部門的決策流程、不同決策文化的闡述，將大項目推進步驟做好全面梳理
2.大項目各階段銷售動作拆解
工具：大項目運作銷售匯總工作表—這是一張銷售具體需要做什么事情的總結，主要讓售前了解你的搭檔的工作內(nèi)容
3.大項目各階段售前工作拆解
工具：大項目運作售前匯總工作表—這是一張配合上表如何工作的總結，主要讓售前知道自己在項目的不同階段該干什么
第二講利用AI助力業(yè)務啟動問題定位階段工作方法
1.利用AI資金申報兵馬未動糧草先行—找到項目的資金來源
客戶項目資金的來源分析—這里面包括國撥資金、自籌資金、貸款、捐贈、獎補等不同的資金配套
客戶項目資金的申報理由—如何通過申報獲取上述資金
客戶的行為分析—告知學員客戶在申請資金時的所思所想
2.銷售本階段行為建議
建立聯(lián)系，摸清架構，突破重點
明確客戶的業(yè)務概況及現(xiàn)狀
爭取參與前期調研和規(guī)劃
分析現(xiàn)狀、定位客戶問題，引導需求
3.本階段售前與客戶工作動作
售前拜訪的重點客戶人群—結合銷售推進進度依次拜訪的重點客戶梳理
售前需要準備的技術動作—不同的客戶進行不同的交流方法，如市場宣講、單點匯報、主題培訓、簡單匯報等
售前需要準備的技術材料—不同交流方法準備不同的材料，怎么準備
第三講利用AI助力確立需求啟動項目階段工作方法
1.利用AI完善信息知己知彼百戰(zhàn)不殆—全面了解項目信息
客戶本階段行為分析
明確項目需求
確保項目立項，落實項目資金
確定項目決策流程、項目責任人或項目團隊
規(guī)劃并明確項目時間表
銷售本階段行為建議
項目基本信息搜集并確認完畢
客戶內(nèi)部支持者或導師
確保項目正式進入銷售漏斗內(nèi)
2.本階段售前與客戶工作動作
售前拜訪客戶需要了解的信息
MANDACT信息采集
業(yè)務變遷歷史采集
基礎業(yè)務現(xiàn)狀采集
未來業(yè)務規(guī)劃期望
個人業(yè)務規(guī)劃期望
售前在需求詢問過程中進行有利于我方的引導
有利于我方的場景引導方法
不利于我方的場景引導方法
售前需要準備的技術動作—包含專項匯報、客戶培育、渠道宣講、咨詢規(guī)劃、樣板參觀等
售前需要準備的技術材料—包含標準方案、市場分析、競爭分析、同業(yè)分析等材料及如何使用這些材料
第四講利用AI助力評估方案入圍做局階段
1.利用AI制定競爭策略避實擊虛因地制宜—價值取勝引領標準
客戶本階段的行為分析
評估供應商綜合實力
評估供應商解決方案
確定細化解決方案
選定入圍對象
銷售本階段的行為建議
與客戶共同開發(fā)并提交方案
確保方案獲得客戶決策圈認可
確保我方成為客戶內(nèi)部決定首選
確保導師支持者，同時客戶拍板者不反對
2.本階段售前與客戶工作動作
售前需要準備的技術動作—包含測試方案、試用方案、階段性成果總結、客戶答疑、組織與個人的價值提煉
售前需要準備的技術材料—包含方案建議書的撰寫重點、重點人群匯報的簡潔提要、測試方案、試用方案、階段性匯報材料、監(jiān)理咨詢公司用材料、客戶內(nèi)部宣傳材料等
競爭對手的行為預判分析—包含對手的現(xiàn)狀分析、關鍵產(chǎn)品分析、關鍵人分析、銷售文化對技術的影響等
第五講利用AI助力制定規(guī)則落實采購階段
1.利用AI制定競爭策略細致入微如影隨形—制定策略得隴望蜀
客戶本階段的行為分析
完成標書制作
造勢公平公正
獲得心儀伙伴
銷售本階段的行為建議
有利標準寫入標書。
競爭分析與投標策略得到客戶認可。
2.本階段售前與客戶工作動作
售前技術方案策略的分析與制定
正攻策略的控標手段
側攻策略的控標手段
游擊策略的控標手段
防守策略的應標手段
發(fā)展策略的客戶應對
售前需要準備的技術動作
完成標底
與客戶分析標底
與客戶達成應對質疑方案
售前需要準備的技術材料
標底撰寫七種武器—不同項目的不同標書控制手法
應標環(huán)節(jié)五個關鍵-包含如何得到方案高分、現(xiàn)場講標注意事項
質疑文件答復方案
第六講利用AI助力得到結果項目交付階段
1.利用AI埋入新需求步步為營開疆拓土—做好收官埋入種子
客戶本階段的行為分析
完成采購流程
支付貨款
收貨，驗貨合格
項目成功實施，并通過評估達到預期目標
銷售本階段的行為建議
應對招標現(xiàn)場
得到中標通知書
與客戶簽訂合同
備貨、按時供貨
回款
協(xié)助客戶實施完畢
2.本階段售前與客戶工作動作
售前需要準備的技術動作
完成投標
應對質疑
配合驗收
二期規(guī)劃
售前需要準備的技術材料
質疑應對末班
階段性驗收報告
二期規(guī)劃方案
