主講老師: 常興（培訓(xùn)費：5萬以上元/天）
工作背景：
【原華為戰(zhàn)略 Marketing 網(wǎng)絡(luò)營銷部高級專家】【原華為公司西北片區(qū)交換接入產(chǎn)品行銷部經(jīng)理】【華為公司營銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練總設(shè)計師】【華為大學(xué)全球營銷課程優(yōu)秀設(shè)計師和金牌講師】【原華為 ARBS...
主講課程：
主講領(lǐng)域：1、《組織—組織大客戶項目型銷售》—顧問式銷售項目運作與流程管理2、《無需讓步的說服藝術(shù)》—雙贏商務(wù)談判技巧3、《沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練咨詢項目》—九招制勝4、...
銷售管理者基礎(chǔ)管理能力—自我管理課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 銷售管理
課程目標(biāo)：
對新上任的企業(yè)銷售管理者首要解決的問題是“轉(zhuǎn)身”。“轉(zhuǎn)身”的順利實現(xiàn)需要：“提升能力、觀念的轉(zhuǎn)變和時間管理”：課程來自華為對初級銷售管理者的期望包含：“世界卓越企業(yè)對管理者的七項期望”；以結(jié)構(gòu)化的方法設(shè)置銷售目標(biāo)；當(dāng)計劃實現(xiàn)新的業(yè)務(wù)目標(biāo)時，應(yīng)用個人管理模型(IndividualManagementModel)；在與下屬的溝通中，綜合運用專注式傾聽，反思式傾聽和開放式問題的教練技巧；并就員工的績效進行糾正式/調(diào)整式反饋時，運用教練積極反饋模式；當(dāng)需要授權(quán)給他人時，很好地應(yīng)用授權(quán)計劃的方法；每天運用教練式輔導(dǎo)的GROW模型，提升技巧同時能夠運用4種新的發(fā)展團隊成員的方法。
確保管理者理解他們的工作如何對企業(yè)的戰(zhàn)略、市場成功以及所在組織目標(biāo)的達成產(chǎn)生貢獻；以身作則，設(shè)定清晰的績效標(biāo)準(zhǔn)，以尊敬的方式提供坦率的建設(shè)性反饋,并積極管理低貢獻者；識別員工層面以及團隊層面的杰出貢獻者；確保積極的績效氣氛，鼓勵員工表達不同觀點；傾聽員工，解決他們的問題并幫助員工在企業(yè)的矩陣環(huán)境中成功；在所有員工中培育團隊精神與包容性—跨地點，文化以及區(qū)域—并推動企業(yè)價值觀；充分合理授權(quán)，鼓勵員工嘗試用更好的方法持續(xù)改進，并支持應(yīng)當(dāng)付諸實施的想法】。
課程對象：企業(yè)有經(jīng)驗的高、中層各級銷售管理者、新晉升高、中層各級銷售管理者、HR總監(jiān)、行政總監(jiān)；
課程時間：2天
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與期望（第一天）
學(xué)習(xí)目標(biāo)與期望：
1.分組討論并在白板紙上列出
1)審視正式的目標(biāo)與期望
2)心態(tài)討論
3)課堂內(nèi)容概述：
2.回顧日程
1)說明課堂學(xué)習(xí)的風(fēng)格
2)學(xué)員手冊
3)行為準(zhǔn)則：
3.制定課堂學(xué)習(xí)行為準(zhǔn)則
1)二、管理者的角色（第一天）
管理者角色：
1.Picturethis卡片與討論
1)“4個問題”分桌討論與審視
2)討論壓力管理
3)氛圍—領(lǐng)導(dǎo)、管理、實施，
4)企業(yè)對管理者的七項期望：
2.回顧企業(yè)對管理者7項期望
1)完成“對你意味著什么？”的活動
2)三、目標(biāo)設(shè)定—澄清與優(yōu)先級（第一天）
目標(biāo)設(shè)定：
1.引導(dǎo)活動
1)分享已有的經(jīng)驗
2)為什么需要設(shè)定目標(biāo)？討論
3)回顧并講解目標(biāo)類型
4)目標(biāo)設(shè)定流程
5)目標(biāo)結(jié)構(gòu)與SMART原則
6)目標(biāo)練習(xí)與案例討論
7)個人管理模型（IMM）：
2.IMM講解與工作表
1)四、傾聽（第一天）
傾聽：
1.動物園位置說明傾聽練習(xí)
1)有效傾聽的障礙因素—識別個性化的防礙因素
2)善于傾聽者的七種習(xí)慣
3)運用開放式問題與封閉式問題
2.介紹
1)燈塔練習(xí)
2)注意事項
3)兩人一組練習(xí)
4)傾聽與回應(yīng)—專注式傾聽
3.專注式傾聽活動
1)專注式傾聽技巧
2)用自己的話重復(fù)
3)反思式傾聽
4)第一天課程回顧活動
4.畫圖說明知識點活動
個人反思與相互審視
結(jié)束
五、積極對話—TOAD模型（第一天）
TOAD模型介紹
1.TOAD模型活動
2.六、給予和接受反饋—介紹（第一天）
討論—為什么反饋很重要？
1.小組討論—分享有關(guān)收到“不當(dāng)”反饋的個人經(jīng)歷
2.反饋的種類
3.積極反饋的等級
4.BIC模型
5.避免使用的語言與詞語—互動舉例
6.糾正式/調(diào)整式反饋
7.介紹反饋模型
8.七、給予反饋 —準(zhǔn)備活動（第一天）
角色扮演—準(zhǔn)備活動
1.使用例子進行小組練習(xí)
2.“魚缸”活動—角色扮演
3.角色扮演活動
4.八、談判實戰(zhàn)演練（第二天）
角色扮演—準(zhǔn)備活動
1.使用例子進行小組練習(xí)
2.“魚缸”活動—角色扮演
3.角色扮演活動
4.九、給予反饋—角色扮演點評（第二天）
點評討論
1.十、經(jīng)理人反饋計劃—個人報告（第二天）
經(jīng)理人反饋計劃介紹
1.個人報告解讀
2.“白紙墻”活動
3.四個跨文化問題
4.圖畫活動
5.總結(jié)反思
6.十一、授權(quán)（第二天）
小組討論—授權(quán)的障礙
1.討論“權(quán)利”與“控制”
2.工作中某一天的授權(quán)練習(xí)
3.填寫活動授權(quán)工作表
4.十二、教練式輔導(dǎo)簡介（第二天）
演示與示例
1.教練式輔導(dǎo)小測驗
2.回顧教練式輔導(dǎo)的GROW模型
3.十三、教練式輔導(dǎo)與練習(xí)（第二天）
“魚缸”會議
1.三人教練式輔導(dǎo)練習(xí)
2.教練式輔導(dǎo)回顧討論
3.再次回顧企業(yè)對管理者的七項期望
4.行為練習(xí)記錄表
5.管理者人員管理模塊結(jié)束。
