主講老師: 彭于壽（培訓費：2.5-3萬元/天）
工作背景：
資深培訓師 沙盤模擬專家自由職業(yè)講師教授/高級經濟師
主講課程：
通用類沙盤模擬課程：1.企業(yè)經營管理沙盤模擬演練2.市場營銷管理沙盤模擬演練3.項目管理沙盤模擬演練4.大客戶營銷管理沙盤模擬演練（新版權課程）5.電子商務管理沙盤模擬演練（新版權...
大客戶營銷管理沙盤模擬演練課程大綱詳細內容
課程分類： 大客戶營銷策略營銷管理沙盤
課程目標：
強化大客戶營銷活動的科學管理意識。演練中，大客戶訂單的獲取不再是業(yè)務經理的單打獨斗，而是在分析環(huán)境和客戶具體需求的基礎上，圍繞營銷目標，通過多部門協(xié)作制定一套行之有效的科學合理的競爭方案去實現(xiàn)。
提升數(shù)據(jù)分析和市場（客戶）分析能力。從對市場環(huán)境的解讀、市場變化預測、目標市場選擇、目標客戶需求和購買決策過程分析、潛在客戶挖掘、訂單篩選、競爭對手分析及競標策略的制定，無不是對學員分析市場、挖掘數(shù)據(jù)能力的考驗。
提升大客戶營銷風險管控能力。演練中，既有整體市場變化的不確定性因素，更有大客戶采購及履約中（甚至來自第三方）的各種可控或不可控因素。學員在演練中需識別各類風險因素，評估不同風險因素對營銷活動的影響，并采取相應的風險管控措施，以規(guī)避風險或者將風險發(fā)生的概率降至最低。
提升大客戶市場競爭力和客戶關系維護能力。在充分分析客戶個性化需求的基礎上，還需結合企業(yè)經營目標、行業(yè)形勢、對手的競爭策略以及本公司的現(xiàn)實情況，制定行之有效的訂單競標方案。在供貨中，還需根據(jù)客戶需求變化制定合理的客戶維護方案，以保持本公司對客戶的持續(xù)競爭優(yōu)勢。
拓寬營銷管理視野，培養(yǎng)大局觀，提升系統(tǒng)思維能力。一是學員在演練中經歷了大客戶營銷活動從宏觀布局到微觀操作的全過程，二是通過部門溝通和多因素綜合分析，訓練學員從全局看局部，從表象看實質，從攻守戰(zhàn)術的演練到打造核心競爭力的品牌建設，從單維度的片面思考到多維度的系統(tǒng)思考，逐步培養(yǎng)大局觀。
課程對象：公司總經理、營銷總監(jiān)/經理、銷售總監(jiān)/經理、市場總監(jiān)/經理、客戶經理/主管、分公司營銷經理、大區(qū)/區(qū)域銷售經理、相關職能部門經理/主管等。
課程時間：1.5天—2天
一、大客戶營銷管理概述
帕累托的“二八定律”
大客戶的幾種分類
大客戶銷售的十大特征
常見的大客戶營銷誤區(qū)
二、大客戶市場分析
環(huán)境分析工具的運用
大客戶市場宏觀環(huán)境分析
中觀（行業(yè)、區(qū)域）環(huán)境分析
微觀環(huán)境分析
三、大客戶購買決策分析
大客戶所在行業(yè)的動力因素和戰(zhàn)略目標
大客戶潛在問題分析
大客戶企業(yè)的采購流程和運作
大客戶的需求狀態(tài)分析
發(fā)現(xiàn)大客戶的需求與動機
大客戶需求狀態(tài)分析和進攻方向
四、大客戶競爭者分析
識別公司主要競爭者
分析競爭者的幾個維度
與競爭者的優(yōu)劣勢比較
謀求顧客導向和競爭導向的平衡
五、大客戶的市場細分和目標市場選擇
大客戶市場細分的層次和模式
市場目標化
市場細分與差異化營銷
六、大客戶銷售策略
參與訂單投標的原則
面向高層的銷售
商務談判策略
中國式關系營銷
七、大客戶營銷中的風險管控
大客戶營銷中的風險因素
風險因素的識別
風險因素的可控和不可控分析
風險因素的影響評估
大客戶營銷項目干系人
風險管控方案的制定
八、大客戶營銷戰(zhàn)略
大客戶開發(fā)戰(zhàn)略
大客戶市場定位戰(zhàn)略
戰(zhàn)略合作伙伴的建立
戰(zhàn)略合作風險分散機制
九、大客戶營銷中的品牌建設
企業(yè)在大客戶營銷中的持續(xù)競爭優(yōu)勢
品牌的六個層次
品牌附加值和溢價銷售
企業(yè)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃
十、大客戶營銷中的成本管理
營銷中的效益原則
營銷中的成本核算原理
銷售中的本利量分析
營銷成本控制途徑
演練流程
