主講老師: 高飛（廣州）（培訓(xùn)費：1.5萬以下元/天）
工作背景：
10年銀行培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗華東師范大學(xué)MBAAACTP國際注冊培訓(xùn)師國家高級人力資源管理師連續(xù)5年被多家銀行聘請：四川農(nóng)行、陜西工行、貴州建行；廣東、云南等地省聯(lián)社；浙江稠州銀行、山東齊商銀行；烏魯木齊商業(yè)銀...
主講課程：
《商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷與業(yè)績拓展策略》《旺季營銷開門紅》《銀行網(wǎng)點競爭力提升--廳堂陣地營銷流量轉(zhuǎn)化與升級》《銀行網(wǎng)點競爭力提升--客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升》《銀行大堂經(jīng)理現(xiàn)場服務(wù)和營...
銀行大堂經(jīng)理現(xiàn)場服務(wù)和營銷技巧課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 銀行服務(wù)營銷
課程目標(biāo)：
● 進行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型分析與大堂經(jīng)理角色定位
● 提升大堂經(jīng)理熟練掌握分流客戶的技巧方法，提高分流效率
● 提升大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理技巧，為客戶帶來良好的體驗
● 提升大堂經(jīng)理識別潛在客戶及營銷能力，為網(wǎng)點服務(wù)營銷做好鋪墊
● 提升大堂經(jīng)理應(yīng)對突發(fā)事件的能力
● 提升大堂經(jīng)理投訴管理技巧，提升客戶對銀行的忠誠度
課程對象：銀行網(wǎng)點負責(zé)人、大堂經(jīng)理
課程時間：1天，6小時/天
導(dǎo)引：大堂經(jīng)理的使命
視頻：興業(yè)銀行大堂經(jīng)理的一天
第一講：大堂經(jīng)理基本素質(zhì)和職責(zé)
一、5大基本素質(zhì)
1. 服務(wù)形象好
2. 職業(yè)修養(yǎng)專
3. 個人素質(zhì)高
4. 業(yè)務(wù)知識全
5. 服務(wù)能力強
二、5大職責(zé)
1. 引導(dǎo)分流客戶
2. 做好業(yè)務(wù)咨詢
3. 處理客戶意見
4. 了解客戶需求
5. 營銷金融產(chǎn)品
第二講：大堂經(jīng)理營業(yè)前中后服務(wù)規(guī)范
一、營業(yè)前的準(zhǔn)備工作
1. 自查整理
2. 督促檢查
3. 開門迎客
二、營業(yè)中的工作規(guī)范
1. 識別引導(dǎo)規(guī)范
1）普通客戶
2）貴賓客戶
3）潛在客戶
技巧分享：識別引導(dǎo)流程4個注意事項
技巧分享：4步消除客戶的不滿情緒？
2. 業(yè)務(wù)處理規(guī)范
1）迅速原則
2）專業(yè)原則
3）安全原則
案例分析：大堂經(jīng)理6嚴(yán)禁
3. 銷戶處理規(guī)范
4. 服務(wù)工作規(guī)范
1）日常工作規(guī)范
2）禮儀規(guī)范
情景話術(shù)：9大情景參考禮貌用語
5. 工作行為規(guī)范情景
1）少量客戶進入網(wǎng)點時的工作模擬
2）大量客戶進入網(wǎng)點時的工作模擬
3）大量客戶等候時的工作模擬
4）指引客戶去自助服務(wù)區(qū)的工作模擬
5）識別客戶與轉(zhuǎn)介紹的工作模擬
6）客戶離開網(wǎng)點時的工作模擬
三、營業(yè)結(jié)束后的工作
1. 查閱意見簿
2. 整理客戶信息
3. 填寫工作日志
4. 各項工作檢查
案例分析：柜臺取錢撒了一地，大堂經(jīng)理該怎樣做？
第三講：大堂經(jīng)理的營銷技能
互動討論：服務(wù)第一位還是營銷第一位？
一、聯(lián)動營銷
1. 如何與柜面聯(lián)動
1）識場景
2）做營銷
3）巧轉(zhuǎn)介
話術(shù)分享：與柜員聯(lián)動技巧與話術(shù)
2. 如何與理財經(jīng)理聯(lián)動
場景一：轉(zhuǎn)介升級貴賓卡客戶
場景二：轉(zhuǎn)介優(yōu)質(zhì)單位無信用卡客戶
場景三：轉(zhuǎn)介代發(fā)薪資基金定投客戶
場景四：轉(zhuǎn)介詢問貴金屬理財客戶
話術(shù)分享：與理財經(jīng)理聯(lián)動技巧與話術(shù)
二、沙龍營銷
1. 廳堂微沙龍準(zhǔn)備工作
1）協(xié)調(diào)秩序
2）物料準(zhǔn)備
3）時機選擇
2. 廳堂微沙龍4環(huán)節(jié)
1）啟動注意
2）產(chǎn)品選講
3）簡單結(jié)尾
4）重點突破
話術(shù)分享：5大類主題產(chǎn)品沙龍話術(shù)
情景演練：本行主要產(chǎn)品微沙龍話術(shù)演練
第四講：正確處理投訴
一、客戶抱怨投訴的原因
互動討論：本行客戶投訴的原因都有哪些？該如何處理？
1. 產(chǎn)品質(zhì)量問題
2. 服務(wù)人員服務(wù)質(zhì)量
3. 客戶期望值沒有得到滿足
4. 服務(wù)承諾未能兌現(xiàn)
5. 客戶需求未能真正被理解
6. 客戶本人自身修養(yǎng)或性格
二、正確處理投訴的步驟
1. 以第三者身份出現(xiàn)
2. 道歉，無論“對”“錯”
3. 理解性傾聽
4. 移步安靜處交談
5. 及時回復(fù)
6. 滿意度跟進
三、正確處理投訴的技巧
1. 先疏導(dǎo)后控制
2. 自我心態(tài)調(diào)整
1）我是問題解決者
2）抱怨不是針對我
3）不能受客戶影響
4）了解經(jīng)過和真相
5）溫和情緒影響他
3. 先情感后問題
案例分析：客戶投訴柜員打錯名字導(dǎo)致資金延誤。
