主講老師: 常興（培訓(xùn)費(fèi)：5萬以上元/天）    

工作背景：
【原華為戰(zhàn)略 Marketing 網(wǎng)絡(luò)營銷部高級專家】【原華為公司西北片區(qū)交換接入產(chǎn)品行銷部經(jīng)理】【華為公司營銷沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練總設(shè)計師】【華為大學(xué)全球營銷課程優(yōu)秀設(shè)計師和金牌講師】【原華為 ARBS...

主講課程：
主講領(lǐng)域：1、《組織—組織大客戶項目型銷售》—顧問式銷售項目運(yùn)作與流程管理2、《無需讓步的說服藝術(shù)》—雙贏商務(wù)談判技巧3、《沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練咨詢項目》—九招制勝4、...

  無需讓步的說服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 商務(wù)談判

課程目標(biāo)：

課程對象：談判技術(shù)專家、商務(wù)經(jīng)理、項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和銷售管理者；

課程時間：2天

一、談判的基本認(rèn)識（結(jié)合案例引出談判最為重要的三個因素）

1. 談判啟示錄：

1) 沃爾瑪訂單之困（錯誤的談判時機(jī)）

2) 比爾賣地的故事（遺漏的談判信息）

3) 墨菲特與帕金斯博弈（談判的力量）

2.  商務(wù)談判的定義和特點(diǎn)：

1) 談判的定義

2) 談判的科學(xué)

3) 談判的藝術(shù)

4) 談判的四個特征

5) 談判的三個標(biāo)準(zhǔn)

1. 商務(wù)談判—原則談判法：

1) 兩種立場式談判

2) 輸-贏模式談判

3) 輸-贏談判三種選擇

4) 改變談判方式

5) 原則談判法

二、商務(wù)談判特點(diǎn)（概念，案例分析與工作實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

1. 商務(wù)談判的特點(diǎn)和時機(jī)：

1) 教學(xué)錄像一：錯誤的談判時機(jī)？

2) 分組討論

3) 商務(wù)談判時機(jī)（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）

4) 談判時機(jī)的重要性

5) 教學(xué)錄像二：把握談判時機(jī)？

2. 解決談判分歧的各種方法：

1) 教學(xué)錄像三：解決談判分歧的方法有哪些？

2) 解決談判分歧的4+1方法

3) 案例說明

4) 讓步的原則

5) 緩慢增加游戲

6) 紅黑牌游戲

三、商務(wù)談判的策劃（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）

1. 教學(xué)錄像三：商務(wù)談判策劃：

1) 談判的背景分析

2) 找出解決每一個分歧的解決方案

3) 完善并形成組合方案

4) 談判會議的準(zhǔn)備

2. 針對不同類型客戶的談判策略的制定：

1) 策劃練習(xí)

2) 教學(xué)錄像五：談判策劃

四、商務(wù)談判的實(shí)施（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）

1. 商務(wù)談判的開局

1) 教學(xué)錄像六：談判的開局

2. 商務(wù)談判的磋商

1) 談判磋商的五個步驟

2) 提問的技巧

3) 注意事項

4) 打破僵局的方法

5) 教學(xué)錄像七：談判的磋商

3. 商務(wù)談判的收尾

1) 教學(xué)錄像八：談判的收尾

4. 組建高效談判團(tuán)隊

1) 甄別談判風(fēng)格

2) 策劃談判方案

3) 談判模擬

5. 走出商務(wù)談判的六大誤區(qū)

1) 忽視對方面臨的問題

2) 經(jīng)濟(jì)利益壓倒一切

3) 立場之爭擠走利益

4) 過分執(zhí)著追求共同點(diǎn)

5) 忽視BATNA

6) 不能糾正錯誤看法

五、如何洞悉談判對象心理活動（概念，案例分析結(jié)合）

1. 有效溝通練習(xí)

2. 信念、價值觀、規(guī)條

3. 判斷對手的風(fēng)格

4. .內(nèi)感官定義與判斷方法

5. 體驗活動

六、談判實(shí)戰(zhàn)演練（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動計劃）

4. 小組演練

5. 小組分享

6. 分析點(diǎn)評