主講老師: 曹英杰（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬(wàn)元/天）    

工作背景：
洛陽(yáng)北方易初摩托有限公司/大陽(yáng)摩托車部銷售經(jīng)理（1年）、佛山維尚家具制造公司/維意家具VIP客戶經(jīng)理（2年）、佛山聯(lián)邦家私集團(tuán)/聯(lián)邦高登家具銷售部營(yíng)銷總監(jiān)（3年）、佛山市順聯(lián)集團(tuán)/名匠軒家具營(yíng)銷部...

主講課程：
《門店銷售必殺技》《陌生拜訪之絕對(duì)成交》《展會(huì)營(yíng)銷密碼》《卓越領(lǐng)導(dǎo)力》《卓越團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力特訓(xùn)》《金牌督導(dǎo)、經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營(yíng)》

  展會(huì)營(yíng)銷密碼課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 銷售技能會(huì)議營(yíng)銷

課程目標(biāo)：

1. 了解展會(huì)客戶的心理剖析

2. 掌握展會(huì)的簽約技巧

3. 掌握展會(huì)客戶提出的6大經(jīng)典問(wèn)題的完美解答

4. 判定客戶展會(huì)成交的幾種情境

5. 團(tuán)隊(duì)配合在展會(huì)上的應(yīng)用

6. 公司接待客戶流程和4大注意點(diǎn)

7. 展會(huì)上銷售人員的12句經(jīng)典問(wèn)話

8.掌握四大經(jīng)典營(yíng)銷展示絕技，一語(yǔ)說(shuō)中，一箭穿心

9.全程學(xué)技巧，全程練話術(shù)，回店就倍增

課程對(duì)象：企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售及辦公室人員

課程時(shí)間：2天12小時(shí)

第一章

1、展會(huì)營(yíng)銷步驟

1) 展示公司實(shí)力，樹立公司形象；

2) 拓寬溝通渠道，促進(jìn)彼此信任；

3) 擴(kuò)大宣傳力度，提升客戶意識(shí)；

4) 加大簽單機(jī)會(huì)，提高公司業(yè)績(jī)；

5) 累積客戶資源，擴(kuò)大市場(chǎng)影響；

2、建材展會(huì)的客戶分析

1) 集中：當(dāng)天40萬(wàn)左右；

2) 時(shí)間緊迫：只有3天半時(shí)間；

3) 關(guān)注品牌多；

4) 客戶分類；

5) 客戶關(guān)注點(diǎn)；

3、建材展會(huì)的客戶分析

1) 被忽悠的多了，慎重了。

2) 當(dāng)場(chǎng)確定交錢少了。

3) 來(lái)之前就有備選的品牌參考，沒有以前盲目了。

4) 貨比三家，很多客戶不是看展就定，而是回去后比較。

5) 討價(jià)還價(jià)越來(lái)越嚴(yán)重，恨不得能夠讓你免費(fèi)上樣，讓你免費(fèi)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。

4、建材展會(huì)的主題“締造”

1) 主題要有轟動(dòng)性，讓人看到有駐足和探尋欲望。

2) 為錢而開的招商會(huì)，一個(gè)是 “賺錢” 一個(gè)是 “前景”。

3) 展會(huì)上商業(yè)模式（贏利點(diǎn)）。

4) 公司的前景和團(tuán)隊(duì)。

5) 展會(huì)成交氛圍。

6) 展會(huì)的優(yōu)惠政策。

7) 招商會(huì)的流程是不是最科學(xué)

5、建材展會(huì)的口號(hào)的作用

1) 口號(hào)作用：

2) 展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)自己的一種激勵(lì)。

3) 對(duì)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的鼓舞。

4) 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種震懾。

5) 對(duì)我們目標(biāo)客戶是一種向上的能量和促成潤(rùn)滑劑！

6) 要求：簡(jiǎn)短、積極，傳遞清晰！

6、 展會(huì)的核心：

“讓經(jīng)銷商客戶體驗(yàn)加入“XXX”大家庭的激情和信心！”。

第二章

1、展會(huì)優(yōu)秀銷售--的5種素質(zhì)

1) 三信

2) 知識(shí)廣泛

3) 積極正能量

4) 專注、勤快

5) 品德端正（不言而信）

2、客戶喜歡什么樣的業(yè)務(wù)？

1) 顧問(wèn)式

2) 專業(yè)

3) 心系客戶

4) 熱情

5) 自信

3、傳播展會(huì)招商的幾種方法

1) 通過(guò)專業(yè)雜志；

2) 公司、手機(jī)網(wǎng)站

3) 微信（提前寫好文稿）朋友圈

4) QQ群內(nèi)傳播；

5) 業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)傳播造勢(shì)；

6) 現(xiàn)有經(jīng)銷商內(nèi)部的傳播；

4、公司業(yè)務(wù)部門的獎(jiǎng)勵(lì)政策；

1) 公司今年的總體目標(biāo)是多少家。

2) 本次招商會(huì)的獎(jiǎng)勵(lì)制度。

3) 本次招商會(huì)PK制度

4) 沒有達(dá)到最低的招商任務(wù)處罰制度。

5、公司對(duì)外（經(jīng)銷商）的展會(huì)政策；

1) 當(dāng)天下定的客戶的政策（裝修，上樣、廣告等）硬性支持部分；

2) 當(dāng)天確定的客戶是怎么樣的營(yíng)銷支持力度；

3) 到會(huì)有禮，只要到達(dá)本次招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的禮品；

4) 現(xiàn)場(chǎng)抽出三名幸運(yùn)者（今天加盟的客戶當(dāng)中）；

6、展會(huì)營(yíng)銷的配合

1) 前臺(tái)：名片資料收發(fā)，客戶引接

2) 外圍：客戶信息篩選（副談手）

3) 主談：談判客戶簽約

4) 后勤：飲食，住宿，收款，車輛安排

5) 機(jī)動(dòng)：客戶接送

6) 后衛(wèi)：來(lái)廠客戶的接待談判

7、展會(huì)“武器” 列表

1) 名片

2) 產(chǎn)品手冊(cè)、企業(yè)宣傳資料，產(chǎn)品畫冊(cè)，招商手冊(cè)。

3) 合同（意向合同、正式合同、道具合同）

4) 優(yōu)惠政策

5) 客戶名單，短信類

6) 引證類道具

7) 工具類的道具

8、FABE介紹法

第三章

1、展會(huì)制造氣氛的方法

1) 確定談判區(qū)域

2) 現(xiàn)場(chǎng)簽單要提前演練

3) 簽約后的祝賀環(huán)節(jié)（口號(hào)，鼓掌）

4) 展會(huì)簽約榜（有真有假）吸引客戶

5) 簽約臺(tái)合影留念

6) 財(cái)務(wù)人員收錢和收據(jù)

2、展會(huì)客戶分類

1) A類客戶：展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)能定下的，有80%的希望。

2) B類客戶：有一定的意向，需要展會(huì)期間跟進(jìn)的客戶。

3) C類客戶：展會(huì)期間不能定下，需要展會(huì)后跟進(jìn)可能成交的客戶。

4) D類客戶：展會(huì)不能確定，無(wú)意向。

3、展會(huì)談判步驟

1) 迎接：積極主動(dòng)，面帶笑容，分區(qū)明確，不可扎堆。

2) 問(wèn)詢：了解客戶此行的目的。

3) 經(jīng)典的提問(wèn)：

 1）老板來(lái)自哪里呢

 2）老板是否有現(xiàn)成的店鋪呢？

4) 客戶迎接入座洽談

5) 洽談傳遞公司的政策

6) 談判的環(huán)節(jié)

7) 成交環(huán)節(jié)

4、展會(huì)經(jīng)典9種問(wèn)話

1) 老板從哪里過(guò)來(lái)？

2) 你有了解過(guò)門窗這個(gè)項(xiàng)目嗎？

3) 老板以前是做什么的？

4) 現(xiàn)在有沒有店面？有多少平方？

5) 你打算怎樣操作門窗這個(gè)項(xiàng)目？

6) 能交換下聯(lián)系方式嗎？

5、展會(huì)的后續(xù)跟進(jìn)

1) 展會(huì)結(jié)束后，要及時(shí)的跟進(jìn)展會(huì)的客戶信息，

2) 客戶走出展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，立刻要發(fā)短息告知，詢問(wèn)客戶對(duì)我公司的印象

3) 展會(huì)結(jié)束前或者有車到公司時(shí)候要電話跟進(jìn)客戶，是否愿意去看工廠。

4) 晚上要電話跟進(jìn)具體情況

5) 第二天要詢問(wèn)具體時(shí)間安排

6) 第三天要詢問(wèn)是否到家等

6、復(fù)盤的作用

1) 復(fù)盤的意義在于“總結(jié)”！

2) 復(fù)盤的是一種重新“學(xué)習(xí)”！

第四章

1、展會(huì)的9大情境展示

1) 模擬情境---1

2) 模擬情境---2

3) 模擬情境---3

4) 模擬情境---4

5) 模擬情境---5

6) 模擬情境---6

2、客戶來(lái)訪公司的步驟

1) 后勤人員的配合，茶水，物料等提前準(zhǔn)備得當(dāng)

2) 有時(shí)候兩個(gè)業(yè)務(wù)夾擊一個(gè)客戶效果非常好。

3) 要讓以前簽約的客戶（比較能說(shuō)）充當(dāng)簽約的催化劑

4) 一定要有一個(gè)簽約區(qū)供客戶簽約合影留念。

5) 來(lái)公司的客戶分析

3、展會(huì)吸引人氣的創(chuàng)意點(diǎn)：

1) 展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)派“禮品”：

2) 讓我們的在展館和門口帶上“禮品”（我們的標(biāo)志）

3) 掃一下我們公司二維碼即送也可以到會(huì)場(chǎng)送

4) 用名片換一個(gè)拍照發(fā)一下朋友圈就送一個(gè)

5) 建群送紅包

4、展會(huì)“特殊”問(wèn)題處理

1) 展會(huì)會(huì)場(chǎng)冷場(chǎng)，沒有及踴躍簽約，怎么辦？

2) 有舊客戶鬧事，提出一些以前的遺留問(wèn)題沒有處理，或者有人交完錢退款，怎么辦？

3) 展會(huì)會(huì)場(chǎng)有客戶的行李（錢財(cái)）丟失怎么辦？

4) 有客戶在當(dāng)天撤館后沒有跟上團(tuán)隊(duì)，怎么辦？

5) 有客戶在我們展館洽談時(shí)候身體突然不舒服怎么辦？