主講老師: 黃國(guó)亮（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
暨南大學(xué)金融管理碩士金融行業(yè)沙龍活動(dòng)指導(dǎo)顧問(wèn)家庭財(cái)富法務(wù)法商（LQ）顧問(wèn)成人與兒童財(cái)商（FQ）開發(fā)顧問(wèn)曾任：中凱實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司丨投資項(xiàng)目部總監(jiān)曾任：中國(guó)環(huán)境資源集團(tuán)有限公司丨投資項(xiàng)目經(jīng)理
主講課程：
《高端客戶資產(chǎn)財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷》《老不可待——養(yǎng)老金融機(jī)遇與保險(xiǎn)營(yíng)銷》《中高端客戶資產(chǎn)配置策略（奔馳圖）》《智慧投資幸福人生（共同富裕下+子教+養(yǎng)老+傳承產(chǎn)說(shuō)會(huì)）》《共同富裕背...
老不可待 ——養(yǎng)老金融機(jī)遇與保險(xiǎn)營(yíng)銷課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 保險(xiǎn)文旅養(yǎng)老
課程目標(biāo)：
本課程特點(diǎn)是講解與演練配合、案例與討論結(jié)合，多方位提高客戶經(jīng)理動(dòng)手能力；
學(xué)員能掌握養(yǎng)老金快速計(jì)算方法、養(yǎng)老金準(zhǔn)備常用三大工具、養(yǎng)老金準(zhǔn)備六大原則、保險(xiǎn)對(duì)于養(yǎng)老規(guī)劃的六大優(yōu)勢(shì)；
學(xué)員能運(yùn)“核心金融理財(cái)需求”模式，結(jié)合常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶快速編制保險(xiǎn)配置金融方案，激發(fā)客戶采購(gòu)欲望，結(jié)合保險(xiǎn)建議書工具組合營(yíng)銷；
掌握風(fēng)險(xiǎn)管理中的六大風(fēng)控手段、八種必備保單、兩種主要保額測(cè)算方式，同時(shí)學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)新型保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，結(jié)合中高端客戶的核心需求產(chǎn)生大額保單需求。
課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、個(gè)金經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
第一講：社會(huì)養(yǎng)老現(xiàn)狀分析與延遲養(yǎng)老必然性分析
一、延遲養(yǎng)老迫切性分析
1. 老不可待——第七次全國(guó)人口普查數(shù)據(jù)精讀
2. 三孩政策、房地產(chǎn)稅、雙減政策——人口危機(jī)組合拳
3. 共同富裕對(duì)既有養(yǎng)老模式的影響
4. 社會(huì)養(yǎng)老方式轉(zhuǎn)變
5. 延遲退休政策進(jìn)程
6. 老齡化社會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀
二、養(yǎng)老需求分析
分享：養(yǎng)老金成本計(jì)算400、600、800原則
三、養(yǎng)老資金來(lái)源分析
1. 社會(huì)養(yǎng)老
2. 自行準(zhǔn)備
3. 企業(yè)養(yǎng)老
4. 養(yǎng)兒防老
分享：海外養(yǎng)老模式解讀
第二講：養(yǎng)老規(guī)劃準(zhǔn)備原則與保險(xiǎn)配置
一、養(yǎng)老金規(guī)劃原則
1. 本金安全
2. 追上通脹
3. 持續(xù)性要求
4. 結(jié)合傳承
5. 關(guān)注女性
二、養(yǎng)老金“三腳凳”
1. 社會(huì)保險(xiǎn)
2. 企業(yè)年金
3. 年金保險(xiǎn)
三、養(yǎng)老規(guī)劃方案制定
1. 退休目標(biāo)確定
2. 資金需求測(cè)算
3. 退休收入衡量
4. 退休缺口評(píng)估
5. 退休方案制定
四、年金保險(xiǎn)意義
1. 年金保險(xiǎn)定義
2. 年金保險(xiǎn)歷史
3. 年金保險(xiǎn)定位
五、年金保險(xiǎn)工具在養(yǎng)老規(guī)劃中的特色
1. 專款專用
2. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
3. 長(zhǎng)期投入降低成本
4. 本金安全
5. 保值增值
6. 穩(wěn)健資產(chǎn)
7. 持續(xù)收入
8. 終身領(lǐng)取
9. 品質(zhì)生活
10. 附加保障
11. 兼顧傳承
第三講：不同客戶養(yǎng)老特征分析與需求激發(fā)要點(diǎn)
一、生命周期分析
二、職業(yè)特性分析
1. 公職人士升華養(yǎng)老計(jì)劃
2. 個(gè)體工商保障養(yǎng)老模式
3. 白領(lǐng)一族補(bǔ)充養(yǎng)老模式
4. 金領(lǐng)高管高質(zhì)退休模式
5. 私營(yíng)企業(yè)融合傳承模式
6. 居家主婦關(guān)愛養(yǎng)老模式
三、投資風(fēng)格分析
第四講：結(jié)合養(yǎng)老的保險(xiǎn)營(yíng)銷流程
一、養(yǎng)老需求導(dǎo)入話術(shù)
1. 父母導(dǎo)入法
2. 時(shí)事推導(dǎo)法
3. 自身關(guān)注法
二、養(yǎng)老需求異議處理
1. 養(yǎng)老異議應(yīng)對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)
2. 三套意義處理話術(shù)
三、養(yǎng)老投資方式建議
四、養(yǎng)老工具引入話術(shù)
五、年金養(yǎng)老八大特征
六、養(yǎng)老工具異議處理
1. 養(yǎng)老無(wú)所謂
2. 晚點(diǎn)再說(shuō)
3. 我再看看
4. 年金收益太低
七、養(yǎng)老秒算工具運(yùn)用
1. 養(yǎng)老秒算工具介紹
2. 秒算工具運(yùn)用模擬
3. 養(yǎng)老秒算工具話術(shù)
第五講：養(yǎng)老規(guī)劃保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧運(yùn)用綜合演練
前期準(zhǔn)備
1）每組派遣1名理財(cái)經(jīng)理
2）每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”
3）“模擬客戶”案例信息導(dǎo)入
4）演練規(guī)則說(shuō)明
分組演練
演練方式：理財(cái)經(jīng)理與模擬客戶一對(duì)一模擬演練，主要考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理在與客戶面對(duì)面交流中包括：禮儀、溝通語(yǔ)言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營(yíng)造、工具運(yùn)用、異議處理、營(yíng)銷促成等整體觀察。
演練點(diǎn)評(píng)
1）觀察者點(diǎn)評(píng)
2）參與者點(diǎn)評(píng)
3）老師點(diǎn)評(píng)
