主講老師: 羅煒雄（培訓(xùn)費：2-2.5萬元/天）    

工作背景：

主講課程：
《企業(yè)國際化營銷管理》、《東盟一體化對中國企業(yè)的影響》、《高效跨國團(tuán)隊建設(shè)》、《國際化企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力與變革管理》、《東南亞市場營銷管理》《國際化組織變革管理》、《跨文化溝通》、《國際企業(yè)管理之永續(xù)經(jīng)營》《...

  大客戶銷售管理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 大客戶

課程目標(biāo)：

1.理解大客戶心態(tài)

2.通過全面項目整體模擬，在實踐中感悟大客戶銷售管理理論；

3.掌握如何使用大客戶

課程對象：負(fù)責(zé)企業(yè)全局決策的中高層管理者，參與企業(yè)戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的中層管理人員，需要對企業(yè)利潤負(fù)責(zé)的各級管理者

課程時間：2天12H

大客戶管理入門

一、大客戶管理含義

1.識別和選擇大客戶

2.大客戶分析

3.制定大客戶計劃

4.與大客戶建立伙伴關(guān)系為大客戶服務(wù)

5.大客戶銷售個人管理

二、情緒管理

1.談判技巧

2.供應(yīng)雙方關(guān)系定位

1)談判目標(biāo)設(shè)定

2)主要客戶方個人性格分析

3)制定說服策略——含談判團(tuán)隊人員選定、各時間節(jié)點和地點、采取的談判方式

4)傾聽技巧

3.傾聽客戶為什么重要

1)好的傾聽者的特征

2)傾聽出現(xiàn)的問題

3)無效的傾聽

4)提高傾聽技巧的方法

5)時間管理

4.時間基本概念

1)安排事情的輕重緩急

2)系統(tǒng)化途徑

3)分析時間運用習(xí)慣

4)解決浪費時間的因素

5)時間管理實戰(zhàn)技巧

6)大客戶關(guān)系服務(wù)概論

三、什么是大客戶

1.客戶關(guān)系服務(wù)管理理論模型

2.大客戶機會評估

3.客戶終身價值

4.客戶生命周期及價值

5.如何做好360度客戶管理什么是大客戶

6.大客戶溝通技巧

四、溝通的重要性

1.積極的交流

2.非語言溝通

3.提高非語言溝通能力的方法

4.增進(jìn)大客戶忠誠度

五、信任的作用

1.影響客戶忠誠度的服務(wù)特征

2.客戶第一

3.提高客戶滿意度

4.客戶流失原因

5.針對性的大客戶增值服務(wù)

六、特色服務(wù)提高價值

1.提升服務(wù)價值的要素

2.制定大客戶計劃

3.案例討論：銀行如何管理大客戶