主講老師: 楊樹峰（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬元/天）
工作背景：
工行全國外拓團(tuán)隊營銷技能大賽特聘資深輔導(dǎo)專家12年銀行營銷項(xiàng)目咨詢管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)工行、農(nóng)行、中行、建行各地市分行零售業(yè)務(wù)特邀實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家光大、中信、華夏、浦發(fā)、招商、廣發(fā)等股份商業(yè)銀行特聘營銷活動策劃培訓(xùn)師...
主講課程：
營銷實(shí)戰(zhàn)類：《對公客戶顧問式營銷能力提升》《對公客戶經(jīng)理范式+實(shí)戰(zhàn)通關(guān)考評》《客戶信息挖掘與公私聯(lián)動》《對公金融方案設(shè)計與商務(wù)展示》《支行核心客群關(guān)系構(gòu)建與聯(lián)動營銷》《存量客戶...
《營銷活動策劃實(shí)施及活動組織與主持》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 營銷策劃銀行網(wǎng)點(diǎn)管理
課程目標(biāo)：
1.了解銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展趨勢和特點(diǎn)，明確網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的本質(zhì)是客戶的深度經(jīng)營和價值提升；
2.掌握網(wǎng)點(diǎn)分析的方法和流程，并能結(jié)合客戶、產(chǎn)品和市場特點(diǎn)，選擇適合自身網(wǎng)點(diǎn)的營銷策略；
3.掌握各種營銷策略的流程、方法與技巧，并能根據(jù)業(yè)務(wù)需要進(jìn)行各類營銷策略的組合化實(shí)施；
4.提升各崗位人員專業(yè)化的營銷溝通技巧；
課程對象：二級支行長
課程時間：6-12課時
一、銀行綜合營銷策略
1、網(wǎng)點(diǎn)組合式營銷模式
2、營銷拓展策略
1)建關(guān)系
2)搞宣傳
3)巧合作
4)重感情
5)專業(yè)務(wù)
3、銀行客戶拓展步驟
1)增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)吸引力
2)銀行營銷的策略與步驟
4、銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷與管理
1)優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷具備的特質(zhì)
2)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷4個關(guān)鍵點(diǎn)
5、網(wǎng)點(diǎn)主動服務(wù)營銷意識
6、選擇營銷
二、營銷流程與產(chǎn)品銷售技巧
1、客戶經(jīng)理制度下的顧問式銷售
1)定義
2)意義
3)顧問式銷售的特點(diǎn)
2、客戶經(jīng)理銷售流程
1)銷售前的準(zhǔn)備
銷售前準(zhǔn)備的目的
銷售前準(zhǔn)備的內(nèi)容
個人形象準(zhǔn)備
信心出擊
2)建立信任關(guān)系
二八定律和第一印象
如何與客戶建立互信關(guān)系？
開場八話題
3)挖掘客戶需求
需求的三個層次挖掘
讓客戶產(chǎn)生想要的欲望
提問式挖掘法與溝通技巧
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
4)產(chǎn)品介紹展示
為什么要展示說明
展示說明框架
利益呈現(xiàn)的FABE法
產(chǎn)品展示的方法
5)客戶異議處理
銷售從拒絕開始
客戶異議處理技巧
6)促成成交
客戶購買意向信號判斷
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
三、營銷活動組織與主持
1、銀行客戶沙龍活動組織
1)沙龍活動適合的目標(biāo)客戶
2)沙龍活動策劃組織流程
3)沙龍活動策劃組織之活動主題策劃
4)沙龍活動策劃組織之客戶邀約
5)沙龍活動策劃組織之現(xiàn)場組織與展示
