主講老師: 王振韜（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
中央財(cái)經(jīng)大學(xué)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策劃和銷售團(tuán)隊(duì)管理踐行者曾任：36氪未來學(xué)院副院長(zhǎng)曾任：阿里子公司渠道總監(jiān)曾任：美團(tuán)控股公司渠道總監(jiān)兼增值服務(wù)總監(jiān)互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、私域流量和社群營(yíng)銷專家、心理咨詢...
主講課程：
1、《地推鐵軍的四項(xiàng)修煉》2、《銷售人員訓(xùn)戰(zhàn)》3、《會(huì)銷五步戰(zhàn)法》4、《實(shí)戰(zhàn)私域流量營(yíng)銷》5、《阿里中層管理三板斧》6、《阿里基層管理三板斧》
渠道運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 渠道管理新媒體營(yíng)銷
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：
模塊一：渠道管理團(tuán)隊(duì)的管理
提問：我們的職業(yè)目標(biāo)是什么？我們?yōu)榱宋覀兊哪繕?biāo)做了哪些努力？
互動(dòng)游戲：辦法總比困難多。
一、渠道管理人員的基本職能和要求
提問：渠道管理人員需要做哪些工作？
1、渠道管理人員的職能
（1）計(jì)劃
（2）監(jiān)督
（3）激勵(lì)
（4）賦能
（5）溝通
（6）分析
（7）組織
2、渠道管理人員的要求
（1）邏輯分析能力
（2）人際溝通和維護(hù)能力
（3）統(tǒng)籌規(guī)劃能力
（4）營(yíng)銷策劃能力
（5）培訓(xùn)能力
（6）活動(dòng)組織能力
（7）激勵(lì)能力
3、渠道管理的特殊性
二、渠道管理人員的團(tuán)隊(duì)管理
1、培訓(xùn)與賦能
（1）培訓(xùn)的方式和內(nèi)容
（2）培訓(xùn)的關(guān)鍵點(diǎn)
2、溝通管理
（1）溝通的障礙
（2）如何實(shí)現(xiàn)有效溝通
3、激勵(lì)管理
（1）需求的維度
（2）多維度激勵(lì)設(shè)計(jì)
（3）小激勵(lì)的技巧
4、績(jī)效管理
（1）績(jī)效管理的目的
（2）獎(jiǎng)懲的標(biāo)準(zhǔn)
5、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
（1）團(tuán)隊(duì)文化的核心
（2）如何打造團(tuán)隊(duì)文化
6、目標(biāo)管理
（1）目標(biāo)自定的原則和技巧
（2）目標(biāo)分解
（3）策略制定
7、過程管理
（1）過程指標(biāo)數(shù)據(jù)的管理
（2）過程管理的常見問題
（3）過程管理的方式
8、結(jié)果復(fù)盤的管理
（1）復(fù)盤的目的
（3）復(fù)盤的方式和關(guān)鍵
討論：在日常的團(tuán)隊(duì)管理中，存在哪些問題？該如何解決？
模塊二：渠道商的運(yùn)營(yíng)管理
提出問題：在目前的渠道商管理過程中都存在哪些問題？
一、渠道商分析
1、各類型渠道商的特點(diǎn)分析
2、渠道商管理的難點(diǎn)和要點(diǎn)
3、渠道商合作的模式
討論：
1、我們與渠道商合作的優(yōu)勢(shì)是什么？（產(chǎn)品、品牌、價(jià)格、支持政策、關(guān)系）
2、渠道商與我們合作的需求點(diǎn)和利益點(diǎn)
3、渠道商相關(guān)關(guān)鍵角色、需求和特點(diǎn)
二、渠道招商
1、 渠道招商模型5W1H（互動(dòng)討論）
(1)who—誰是我們的目標(biāo)合作對(duì)象
(2)where—到哪里能找到他們
(3)when—該怎么做時(shí)間規(guī)劃
(4)what—我們需要他們做什么
(5)why—他們?yōu)槭裁匆臀覀兒献?/div>
(6)how—我們?cè)鯓硬拍苷f服我們的客戶
2、渠道招商的開展
(1)資源的整合：銷售、市場(chǎng)、運(yùn)維、產(chǎn)品
(2)渠道體系的規(guī)劃和招商的政策
渠道招商的對(duì)象、層級(jí)和基本方式
渠道商的準(zhǔn)入門檻
渠道商的合作流程
渠道的管理和收入分配規(guī)則
(3)渠道招商工作路徑設(shè)計(jì)
3、渠道招商實(shí)戰(zhàn)技巧
（1）線索如何獲取
渠道商行為和分布分析
投放與自媒體傳播
線上渠道關(guān)鍵詞搜索（搜索引擎、QQ、微信、新媒體平臺(tái)）
線下尋找（適合位置集中或比較明確可以找到位置的目標(biāo)渠道商）
（2）線索跟蹤
主動(dòng)咨詢人員的電話回訪
搜索到的線索進(jìn)行聯(lián)系和跟蹤
邀約拜訪
（3）談判與成單
分析渠道商的痛點(diǎn)與癢點(diǎn)以及我們的優(yōu)勢(shì)
提問式營(yíng)銷
邀請(qǐng)參觀
會(huì)議營(yíng)銷
異議處理
及時(shí)促單
4、渠道招商工作的常見問題
互動(dòng)：我們目前渠道招商工作存在的問題與討論
三、忠誠度管理—渠道管理的核心
1、渠道運(yùn)營(yíng)最大的問題
(1)不忠誠、不專一
(2)積極性不高，投入度不夠
2、忠誠管理
(1)為什么不忠誠
(2)提升信心
(3)洗腦：不專一無效率無成功
(4)不斷強(qiáng)化合作優(yōu)勢(shì)
(5)在制度上形成壓力和動(dòng)力
3、利益激勵(lì)
(1)物質(zhì)利益和精神激勵(lì)的雙激勵(lì)
(2)建立階梯獎(jiǎng)勵(lì)和階段性激勵(lì)
(3)利益刺激的常見問題
(4)負(fù)面激勵(lì)的應(yīng)用
四、渠道培訓(xùn)管理
1、渠道培訓(xùn)的常見問題
2、培訓(xùn)形式
(1)首次集中培訓(xùn)
(2)落地輔導(dǎo)培訓(xùn)
(3)常態(tài)遠(yuǎn)程培訓(xùn)
3、培訓(xùn)的目標(biāo)設(shè)定
4、培訓(xùn)的內(nèi)容設(shè)計(jì)
五、渠道商的支持與服務(wù)
1、推廣支持
(1)品牌
(2)物料
(3)數(shù)據(jù)支持
(4)營(yíng)銷活動(dòng)支持
2、服務(wù)
(1)服務(wù)的內(nèi)容
(2)服務(wù)的流程
(3)服務(wù)的績(jī)效管理
六、渠道商的數(shù)據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)化管理
1、建立渠道管理數(shù)據(jù)系統(tǒng)
2、渠道銷售標(biāo)準(zhǔn)化管理
（1）銷售政策執(zhí)行的監(jiān)督與管理
（2）渠道銷售狀態(tài)的管理
（3）渠道銷售話術(shù)和服務(wù)的管理
（4）違規(guī)行為管理
討論：我們平常的銷售行為管理都有哪些，執(zhí)行情況如何，存在哪些問題？
七、渠道客情維護(hù)
1、確定渠道不同相關(guān)角色的作用以及他們的行為特點(diǎn)、愛好和需求
2、關(guān)鍵角色的維護(hù)
3、渠道商的整體關(guān)系維護(hù)
4、渠道管理人員做客情維護(hù)時(shí)要注意的問題：站隊(duì)和立場(chǎng)問題
討論：我們?nèi)粘５那兰?lì)以及客情維護(hù)方式都有哪些？成效如何，有什么問題？
模塊三 渠道商營(yíng)銷創(chuàng)新的賦能
一、私域流量營(yíng)銷創(chuàng)新
1、私域流量營(yíng)銷概述
（1）公域流量的沉淀與私域的形成
（2）私域流量運(yùn)營(yíng)的作用
（3）私域流量運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)
2、會(huì)員體系的搭建和設(shè)計(jì)
（1）會(huì)員體系的作用和定位
（2）會(huì)員的名稱、權(quán)益、等級(jí)
（3）成為會(huì)員和升級(jí)會(huì)員的標(biāo)準(zhǔn)
（4）會(huì)員的活動(dòng)和體驗(yàn)設(shè)計(jì)
（5）會(huì)員形象
（6）會(huì)員的增值服務(wù)
頭腦風(fēng)暴：各組分別針對(duì)會(huì)員體系做設(shè)計(jì)并進(jìn)行結(jié)果展示
3、社群的搭建和管理
（1）社群的性質(zhì)和定位
（2）社群的建立
（3）社群品牌管理
（4）社群的人員管理
（5）社群內(nèi)容和分享管理
（6）社群線上互動(dòng)管理
（7）社群的線下活動(dòng)管理
（8）自媒體的特點(diǎn)與社群營(yíng)銷的集合
頭腦風(fēng)暴：與渠道商相結(jié)合的社群管理和活動(dòng)方案進(jìn)行討論并進(jìn)行結(jié)果展示
二、新媒體營(yíng)銷的管理
1、抖音、小紅書等新媒體的特點(diǎn)介紹
2、抖音和小紅書的基本玩法
3、人設(shè)打造和內(nèi)容的設(shè)計(jì)
4、建立運(yùn)營(yíng)計(jì)劃
頭腦風(fēng)暴：適合渠道商的新媒體的內(nèi)容設(shè)計(jì)和人設(shè)定位
三、裂變營(yíng)銷
（1）裂變管理的關(guān)鍵要素
（2）裂變的目的和對(duì)象
（3）裂變的誘餌和利益
（4）裂變活動(dòng)創(chuàng)意、形式和路徑設(shè)計(jì)
（5）裂變的落地頁設(shè)計(jì)
（6）裂變的數(shù)據(jù)跟蹤
頭腦風(fēng)暴：本公司該如何去做裂變營(yíng)銷
