主講老師: 徐寶洲（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
高級(jí)工程師、注冊(cè)造價(jià)工程師注冊(cè)監(jiān)理工程師、注冊(cè)建造工程師評(píng)標(biāo)專家、總包之聲診斷專家天津道特智庫(kù)咨詢公司首席專家顧問(wèn)天津建聯(lián)建設(shè)工程調(diào)解服務(wù)中心專家天津朝陽(yáng)工程項(xiàng)目管理有限公司首席專...
主講課程：
《招投標(biāo)中應(yīng)用的技巧》《項(xiàng)目經(jīng)理如何做好項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)》《掌握過(guò)程中索賠技巧》《實(shí)操EPC工程總承包中“發(fā)包人要求”編寫(xiě)要點(diǎn)》《商務(wù)談判》《結(jié)算中實(shí)際操作技能》《建設(shè)工程中合同條款的...
商務(wù)談判課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 商務(wù)談判
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：
一、商務(wù)談判的重要性
商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺(jué)得商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，掌握談判這門(mén)藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段
二、商務(wù)談判人員組成
1、懂建筑方面的法律法規(guī)與政策的人員
2、二是懂工程技術(shù)方面的人員
3、懂工程造價(jià)方面的人員
三、資料收集工作
收集整理有關(guān)建設(shè)單位及項(xiàng)目的各種基礎(chǔ)資料和背景材料，做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，談判準(zhǔn)備工作的重要一環(huán)
四、對(duì)談判目標(biāo)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析
分析自身所談判目標(biāo)是否正確合理、是否切合實(shí)際、是否能讓對(duì)方容易接受以及接受的程度。同時(shí)要注意對(duì)方設(shè)置的談判目標(biāo)是否正確合理，與自己所設(shè)想的談判目標(biāo)差距以及自己所能接受程度等。
在實(shí)際談判中，也要注意目前建筑市場(chǎng)的實(shí)際情況，往往建設(shè)單位是占有一定優(yōu)勢(shì)的，造成承包單位接受建設(shè)單位一些極不合理的要求，如帶資墊資、工期短、價(jià)格優(yōu)惠等，這樣也很容易造成資金回收、獲取工程款、索賠方面的困難。
所以，提前擬訂談判方案要在對(duì)上述情況進(jìn)行綜合分析的基礎(chǔ)上，考慮到該項(xiàng)目可能面臨的各種不確定風(fēng)險(xiǎn)、雙方的共同利益、雙方的利益沖突，進(jìn)行進(jìn)一步擬訂合同談判方案。談判方案中要注意盡可能的將雙方能取得一致的內(nèi)容列出，還要盡可能的列出雙方可能在哪些問(wèn)題還存在著分歧甚至原則性的分歧問(wèn)題，從而擬訂談判的初步方案，決定談判的重點(diǎn)和難點(diǎn)，從而有針對(duì)性地運(yùn)用談判策略和技巧，獲得談判的成功。
前面這些工作都做好了，接下來(lái)就需要談?wù)勅绾握莆丈虅?wù)談判的要領(lǐng)。
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五、掌握商務(wù)談判的要領(lǐng)
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因?yàn)樵谡勁羞^(guò)程充滿了很多的變數(shù)和風(fēng)險(xiǎn)，談判桌上也是風(fēng)云變幻，波瀾起伏，只有提前做好充分準(zhǔn)備，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，信心滿滿，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算，
古人語(yǔ)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。每一次成功的談判，準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。
磨刀不誤砍柴工，談判需要更有耐心的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常就輸在起跑線上，卻不知什么原因?qū)е碌氖 ?/div>
唯有準(zhǔn)確把握各方信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效的信息，詳細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)劣勢(shì)，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。
“知彼”的真正意義在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì)，并在談判的過(guò)程中要運(yùn)用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神?！敝恕惫倘恢匾?，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。
古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，（意思是：想戰(zhàn)勝對(duì)手一定要先戰(zhàn)勝自己，想評(píng)價(jià)別人一定要先評(píng)價(jià)自己，想了解別人一定先要了解自己）就如一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn)，這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置，很容易被問(wèn)的無(wú)話可說(shuō)，導(dǎo)致談判失敗。
因此，談判人員應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)劣勢(shì)做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，合理提煉自身優(yōu)勢(shì)，并在談判過(guò)程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
商務(wù)談判中，要在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì)，能夠真正做到“知己知彼”。是不是掌握了信息就可以直接了當(dāng)?shù)倪M(jìn)行談判了，還是需要進(jìn)一步要掌握商務(wù)談判策略，下面我就講一講商務(wù)談判的策略。
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六、商務(wù)談判的策略
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談商務(wù)談判策略就要先說(shuō)說(shuō)什么是商務(wù)談判策略，先把基礎(chǔ)的知識(shí)弄明白了。
1、什么是商務(wù)談判策略：是從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對(duì)策的統(tǒng)稱；
2、在商務(wù)談判過(guò)程中，我們要掌握好談判的主動(dòng)權(quán)。
在談判桌上掌握了主動(dòng)權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢(shì)在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個(gè)方面的內(nèi)容：
（1）穩(wěn)住原則；既要堅(jiān)持原則，又要保持靈活性；對(duì)關(guān)系到自身根本利益的原則問(wèn)題寸步不讓，但又不能過(guò)于強(qiáng)橫，要以不卑不亢的態(tài)度，從實(shí)際出發(fā)，曉之以理，動(dòng)之以情，爭(zhēng)取對(duì)方的理解和接受，爭(zhēng)取縮小差距達(dá)成解決問(wèn)題的一致意見(jiàn)，對(duì)于某些非原則性的問(wèn)題，則可以在不損害自身根本利益的前提下，考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時(shí)做出一定的讓步。
在整個(gè)談判過(guò)程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無(wú)法協(xié)調(diào)一致，方可終止談判，也不能違背原則。
在冷靜下來(lái)之后，再進(jìn)行有禮有節(jié)的解釋。雙方當(dāng)事人都應(yīng)眼光放遠(yuǎn)些，換位思考，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。
（2）穩(wěn)住目標(biāo)；
大家明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo)，才能做到有的放矢，因此在談判開(kāi)始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo)。
當(dāng)然，在談判前一般存在多個(gè)目標(biāo)，提前考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄的，哪些目標(biāo)必須爭(zhēng)取的，而哪些又是可以爭(zhēng)取的。
與此同時(shí)，還得分析長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)。總之，在實(shí)際談判過(guò)程中，必須穩(wěn)住，不能輕易降低要求的目標(biāo)，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。
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3、掌握好談判策略需要從幾個(gè)方面著手：
（1）完整、準(zhǔn)確表述談判者意圖。
談判雙方在溝通的過(guò)程中，首先是要把話說(shuō)得清晰、準(zhǔn)確、客觀，且實(shí)事求是。在商務(wù)談判中，談判人員在介紹本企業(yè)技術(shù)、裝備、人員等狀況的時(shí)候一定要符合實(shí)際，不要夸大其詞，這樣才能使對(duì)方切實(shí)感受到誠(chéng)意。
同時(shí)在闡述自己目的和意圖的時(shí)候，語(yǔ)言要說(shuō)得簡(jiǎn)明扼要、有的放矢。要具有的邏輯表達(dá)能力，思維縝密，表達(dá)概念時(shí)要明晰，判斷要正確，推理要嚴(yán)謹(jǐn)，在與對(duì)方的溝通過(guò)程中要客觀、有針對(duì)性，理由要充分，說(shuō)服力要強(qiáng)，才能使談判順利地朝著成功的方向前進(jìn)。
如果在商務(wù)談判的過(guò)程中談判人員不圍繞主題，對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)，而是使用嗦嗦、含糊不清的語(yǔ)言進(jìn)行表述，這會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生迷茫和困惑，甚至產(chǎn)生輕視，表現(xiàn)的不夠真誠(chéng)、毫無(wú)誠(chéng)意而言，給談判造成障礙。
（2）商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。
在談判前，要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
（3）應(yīng)制定出談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。
在某些情況下首先讓步的談判人員可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步。然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。
在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。
但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。
因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。
在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
（4）在談判中采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略。
談判人員的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。
談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可向?qū)Ψ降拿舾胁肯率?，不留情面，?zhēng)得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
（5）拖延回旋。
在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延戰(zhàn)術(shù)，也可以通過(guò)其他渠道慢慢先溝通不是主體的話題，在逐漸拉近距離，讓對(duì)手感覺(jué)真是的誠(chéng)意，愿意回到主題上來(lái)談。
（6）掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)。
傾聽(tīng)不但可以搞清楚對(duì)方的需求，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真咨詢對(duì)方；
在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐?wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
（7）掌握表達(dá)的要領(lǐng)。
談判時(shí)，要向?qū)Ψ疥U述自己的、想法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽(tīng)懂；所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。
同時(shí)還要掌握提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話可以引開(kāi)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽(tīng)不清或模棱兩可的話，可以用反問(wèn)的方式使對(duì)方重新解釋；探聽(tīng)對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問(wèn)話以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言；選擇性問(wèn)話可使對(duì)方講出真實(shí)意思。
總之，問(wèn)話方式的選擇要適合談判的氣氛。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì)有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與真誠(chéng)；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
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七、商務(wù)談判技巧
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1、主題之外的話題，以增進(jìn)人際關(guān)系
在商務(wù)談判開(kāi)始階段，談判人員應(yīng)該積極地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，創(chuàng)造出和諧熱烈的談判氛圍。例如商談雙方在相互介紹自己之后，彼此間還是拘束和陌生的時(shí)候，那么談判人員就要會(huì)主動(dòng)聊一些輕松的題外話，消除大家的緊張和沉默的情緒，
同時(shí)也能博得對(duì)方的好感。隨著談判在緊張、嚴(yán)肅、和諧的不斷進(jìn)展的過(guò)程中，談判人員的承受能力有可能降低時(shí)，可以采用不同的語(yǔ)言技巧，降低談判人員的緊張壓力，適時(shí)的緩解談判氣氛，有利于談判的順利利進(jìn)行。
例如：開(kāi)些輕松詼諧并且無(wú)傷大雅的玩笑，講些幽默的小段子等等。而當(dāng)談判遇到危機(jī)時(shí)，要使用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言來(lái)化解，以緩和談判的緊張氣氛，使雙方能重新對(duì)談判建立新的信心，最終彼此達(dá)成共識(shí)。
2、提出合理建議讓對(duì)方欣然接受
在商務(wù)談判中。在提出一個(gè)建議一定換角度去站對(duì)方理解分析，分析一下它給雙方帶來(lái)的哪些優(yōu)劣勢(shì)后果帶來(lái)哪些影響。主要目的是讓對(duì)方感覺(jué)提出的建議較為合理，還必須充分考慮對(duì)方接受能力，也不要條件過(guò)于太多緩緩漸進(jìn)的進(jìn)行溝通，而使得對(duì)方接受你的提議，
說(shuō)服人也不是輕而易舉，贏一次要有一次的價(jià)值。如果價(jià)值太小，而你卻去費(fèi)盡苦心，會(huì)給人一種寸利必得，不拔秋毫的感覺(jué)，影響自己和企業(yè)的形象，切不可因小失大，見(jiàn)利忘“誼”。
3、先易后難、難易結(jié)合
要想讓對(duì)方接受建議，就必須精心設(shè)計(jì)建議，從很簡(jiǎn)單地回答問(wèn)題看來(lái)開(kāi)始。這也是利用人們的“求易”心理，不愿過(guò)多鑼嗦。在說(shuō)服對(duì)方的談判中還應(yīng)注意幾點(diǎn)原則：
一是先易后難原則。即把較容易接受的意見(jiàn)先提出來(lái)，然后再提較難比較容易接受的。
二是難易結(jié)合原則。一般地說(shuō)，一個(gè)較易接受的意見(jiàn)和較難的放在一處，先后提出，容易接受的可能性較大。
三是多次重復(fù)原則。對(duì)重要的信息。你不妨多說(shuō)幾次，以引起對(duì)方的注意，而增加對(duì)問(wèn)題的了解。
四是前后重要原則。根據(jù)記憶的規(guī)律，在談判初期和末尾重復(fù)你的意見(jiàn)，會(huì)使對(duì)方印象很深。
4、婉轉(zhuǎn)話題尋找共同點(diǎn)
在談判中，如果對(duì)方“要價(jià)太高，自己無(wú)法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地涉及雙方無(wú)法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。
也可運(yùn)用社會(huì)局限如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制，又能得到對(duì)方的諒解。如“很抱歉，你提出的要求除非我公司購(gòu)置劣質(zhì)產(chǎn)品或偷工減料方可滿足…….最終結(jié)果我們都違法違規(guī)將受到處罰”＂需要從對(duì)方意見(jiàn)中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見(jiàn)略同”之感，借機(jī)順勢(shì)表達(dá)自己的想法和建議，讓對(duì)方的思維轉(zhuǎn)會(huì)到你的思維軌道上來(lái)。
5、通過(guò)其他方式來(lái)達(dá)到談判的目的
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使再拒絕時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償協(xié)助辦理其他手續(xù)，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。
例如，某供貨商對(duì)采購(gòu)方說(shuō)：＂這材料不能再降了，這樣吧，再給幫你們疏通一些關(guān)系或者辦理一些手續(xù)等。或者供貨商信心十足地說(shuō)：“我們的產(chǎn)品是國(guó)家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線，相對(duì)來(lái)說(shuō)成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù)，解除企業(yè)的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇。＂
總之，商務(wù)談判是一門(mén)操作性極強(qiáng)的科學(xué)。在商務(wù)談判過(guò)程中，為了使談判能夠順利進(jìn)行和取得成功，談判者應(yīng)注意善于抓住對(duì)方主觀和客觀上的弱點(diǎn)，善于發(fā)揮自身主觀和客觀上的優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確地把握談判中合作與競(jìng)爭(zhēng)的“度”，這是談判成敗的關(guān)鍵。
談判者雙方不僅需要真誠(chéng)與守信，同樣還需要根據(jù)具體情況，靈活運(yùn)用恰當(dāng)?shù)牟呗允闺p方之間的分歧能夠合理的解決，來(lái)達(dá)到目標(biāo)趨向一致，并在談判中獲得最佳利益。
精于談判的一方，總是在談判之前，對(duì)要談什么、怎么談，可能發(fā)生的情況及產(chǎn)生的后果等，有一個(gè)思維活動(dòng)過(guò)程，以便形成思維，預(yù)擬談判的方案，然后進(jìn)行實(shí)施。在談判中，機(jī)警地要時(shí)刻關(guān)注視對(duì)方，洞悉對(duì)方策略上的每一個(gè)微小變化，隨時(shí)利用每一個(gè)微小的前進(jìn)機(jī)會(huì)，把握談判的主動(dòng)權(quán)。
