主講老師: 喻國(guó)慶（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬(wàn)元/天）
工作背景：
CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢(xún)集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏(yíng)數(shù)控營(yíng)銷(xiāo)高管。清華博商總裁班、中國(guó)海洋大...
主講課程：
《營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)》《B2B營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開(kāi)與創(chuàng)新》、《營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升的方法》、《客戶(hù)服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸...
《醫(yī)藥連鎖的市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 醫(yī)藥
課程目標(biāo)：
本課程包含：慢性病的管理，、品類(lèi)管理、處方要銷(xiāo)售等內(nèi)容，醫(yī)者仁心，要把這個(gè)藥當(dāng)成懸壺濟(jì)世的產(chǎn)品，而非商品，更多的用心服務(wù)，建立運(yùn)營(yíng)體系，才能做好慢性病的管理。
對(duì)連鎖藥店的品類(lèi)進(jìn)行分析，然后做差異化的策略或者跟隨性的策略，才能將自己公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售好。
處方藥連鎖藥店銷(xiāo)售技巧和思路，現(xiàn)在患者藥品選擇性較寬，處方藥的銷(xiāo)售受到了社區(qū)醫(yī)院的沖擊，醫(yī)院的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)也受到了相對(duì)的管控，但隨著社區(qū)老齡化的發(fā)生，就近購(gòu)處方藥的市場(chǎng)還是有的。相對(duì)關(guān)鍵是門(mén)店銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要有所了解，使他們專(zhuān)業(yè)才能夠?qū)⑻幏剿庝N(xiāo)售好。
課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)人員
課程時(shí)間：四天
第一章：連鎖慢性病管理
一、我國(guó)慢性病的現(xiàn)狀
二、目前連鎖藥店做慢病管理還有六大痛點(diǎn)：
1.專(zhuān)業(yè)人員不足，專(zhuān)業(yè)水平不高。
2.消費(fèi)者對(duì)藥店的信任度不夠。
3.藥店的慢病管理沒(méi)有可持續(xù)的盈利模式。
4.慢病管理所需的投入很大，因?yàn)槁∪巳涸絹?lái)越多，
.慢病管理的工作量很大，6.慢病管理周期長(zhǎng)，見(jiàn)效慢。
三、建立慢性病管理體系
1.打造專(zhuān)業(yè)化服務(wù)體系。
2.對(duì)慢病管理給予重視。專(zhuān)門(mén)部門(mén)成立了來(lái)推進(jìn)慢病管理項(xiàng)目的進(jìn)程，
3.選出中心店向周邊門(mén)店進(jìn)行輻射，
4.設(shè)置專(zhuān)職專(zhuān)員來(lái)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)慢病管理，
5.對(duì)來(lái)店的慢病患者進(jìn)行慢病檢測(cè)以及會(huì)員的登記和一對(duì)一的服務(wù)。
6.從績(jī)效考核上入手，將員工績(jī)效考核的80%與創(chuàng)新項(xiàng)目掛鉤
三、是打造獨(dú)有的慢病管理模式。
1.終端管理模式。通過(guò)健康檢測(cè)與評(píng)估的方式來(lái)增強(qiáng)與顧客之間的粘性。
2.社區(qū)管理模式。主要工作是進(jìn)入社區(qū)做慢病檢測(cè)以及會(huì)員的信息登記
3.健康管理中心模式。
第二章：連鎖品類(lèi)屬性的區(qū)分
一、核心商品線(xiàn)制定核心商品線(xiàn)目的
1.滿(mǎn)足顧客基本需求
2.提高公司庫(kù)存管控水平
3.提升與供應(yīng)商的議價(jià)能力
4.減低商品報(bào)損
5.減低效期商品
6.優(yōu)化門(mén)店陳列，降低門(mén)店工作量
二、藥店連鎖商品線(xiàn)組合：
1.大類(lèi)、中類(lèi)、小類(lèi)
2.核心商品線(xiàn)：每個(gè)門(mén)店必備
3.主力商品線(xiàn)：多數(shù)門(mén)店有備
4.快速響應(yīng)商品線(xiàn)：指定門(mén)店，中心店，大庫(kù)有備
5.中藥材線(xiàn)
6.新商品線(xiàn)：按新商品引進(jìn)時(shí)的約定鋪貨
7.淘汰商品線(xiàn)：公司不再進(jìn)貨，但不清場(chǎng)退貨，賣(mài)完即止.
8.主推商品
三、品項(xiàng)拓展方向：
1.功能食品如糖尿病、高血壓、高血脂
2.健康功能品如戒煙系列產(chǎn)品
3.健康養(yǎng)生（醫(yī)藥）類(lèi)圖書(shū)及音像制品、保健功能器械等；
4.顧客對(duì)品質(zhì)關(guān)注度高的商品：
5.嬰幼系列商品、
6.孕婦系列商品等
三、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的經(jīng)營(yíng)意義
（一）利潤(rùn)空間設(shè)置
9.進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表分析
10.公司利潤(rùn)分析
11.應(yīng)收賬款分析
12.銷(xiāo)量分析
13.產(chǎn)品線(xiàn)分析
14.庫(kù)存分析
15.投入產(chǎn)出分析
16.盈虧平衡點(diǎn)分析
（二）產(chǎn)品價(jià)格管控
9.利潤(rùn)空間體系混亂的防治
10.坎級(jí)返利造成的價(jià)差
11.銷(xiāo)量返利過(guò)大
12.季節(jié)價(jià)差太大
13.調(diào)價(jià)執(zhí)行不當(dāng)
14.政策失當(dāng)
15.貨物獎(jiǎng)勵(lì)
16.促銷(xiāo)補(bǔ)貼
第三章：處方藥連鎖店?duì)I銷(xiāo)思路與銷(xiāo)售
一、處方藥面臨的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題
1.傳播策略單一?！搬t(yī)生是最好的處方”
2.忽視品牌形象。
3.傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式風(fēng)險(xiǎn)大。
4.產(chǎn)品周期較長(zhǎng)，產(chǎn)品線(xiàn)欠合理，與快速發(fā)展的醫(yī)藥市場(chǎng)不相匹配。
5.媒體宣傳受限。
6.醫(yī)保招標(biāo)限制。
二、藥店銷(xiāo)售的處方藥主要是大病癥以及需要長(zhǎng)期服用的藥品。如
1.乙肝類(lèi)藥物；
2.抗腫瘤輔助藥物；
3.糖尿病類(lèi)藥物；
4.高血壓及心腦血管類(lèi)藥物；
5.腎病手術(shù)后所用的抗異體反應(yīng)的藥物
6.神經(jīng)類(lèi)及精神類(lèi)藥物等
三、提升藥店處方藥銷(xiāo)售的方法
1、加大處方藥的品牌宣傳，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及藥店的品牌認(rèn)可度。
2、借著OTC多樣化的推廣促銷(xiāo)手段，加強(qiáng)處方藥的藥店促銷(xiāo)活動(dòng)。
3、利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)及服務(wù)優(yōu)勢(shì)吸引醫(yī)院處方，培養(yǎng)忠實(shí)客戶(hù)。
4、配備坐堂醫(yī)師開(kāi)展廣泛強(qiáng)化執(zhí)業(yè)藥師職能，提升藥品專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。
5、加強(qiáng)藥店個(gè)性化、增加消費(fèi)者購(gòu)藥體驗(yàn)，重視會(huì)員制管理
四、企業(yè)處方藥轉(zhuǎn)藥店銷(xiāo)售的幾項(xiàng)功課
1.篩選品種：考慮公司品種資源、產(chǎn)品適應(yīng)癥、安全性、市場(chǎng)展?jié)?/div>
2.選擇時(shí)機(jī)：一般為產(chǎn)品的成熟末期。
3.改變包裝、儲(chǔ)存：使其更適合藥店銷(xiāo)售。
4.制定合理價(jià)格及政策。
5.強(qiáng)化人員產(chǎn)品培訓(xùn)。（學(xué)術(shù)推廣）
6.豐富物料支持。
7.整合市場(chǎng)推廣：將醫(yī)生處方推廣、媒體廣告、店堂廣告、陳列包裝、店員推薦與客戶(hù)關(guān)系等有效地整合起來(lái)。
五、處方藥在連鎖藥業(yè)的DTP銷(xiāo)售模式運(yùn)用
a)DTP模式的的精髓
1.處方外流，
2.專(zhuān)業(yè)服務(wù)（含普惠手段），
醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)
商業(yè)保險(xiǎn)
分期付款
3.病程管理，
慢病客戶(hù)部
疾病全周期管理
系統(tǒng)服務(wù)手冊(cè)
4.做其他產(chǎn)品的類(lèi)似服務(wù)，
案例：醫(yī)院的瘦狗產(chǎn)品變藥房的金牛產(chǎn)品
案例：仿治藥+商業(yè)保險(xiǎn)取得銷(xiāo)量突破
連鎖藥店及終端數(shù)字化管理主題
第一部分：終端動(dòng)銷(xiāo)下沉
一、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)門(mén)店的運(yùn)營(yíng)與管理
1.門(mén)店人、貨、場(chǎng)的重新構(gòu)建
2.一門(mén)店如何到多渠道
3.多貨架到多屏幕的轉(zhuǎn)化
4.合理庫(kù)存到精準(zhǔn)庫(kù)存的轉(zhuǎn)化
5.低價(jià)折讓到攪動(dòng)社群
6.產(chǎn)品陳列到數(shù)字化展示
7.從進(jìn)店人數(shù)到周邊社區(qū)人群?jiǎn)?dòng)
8.跨界異業(yè)聯(lián)盟擴(kuò)大門(mén)店的輻射
9.社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)資源的利用
10.有限門(mén)店面積到互聯(lián)網(wǎng)空間的無(wú)限
11.增強(qiáng)門(mén)店體驗(yàn)感
12.銷(xiāo)售話(huà)術(shù)到客戶(hù)分享
13.轉(zhuǎn)換率VS平效
14.曝光率VS產(chǎn)品陳
15.新導(dǎo)購(gòu)策略
顧客購(gòu)買(mǎi)決策的心理地圖
提供專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式解決方案，幫助客戶(hù)做決策
產(chǎn)品的物理屬性到精神屬性
第二章：渠道任務(wù)目標(biāo)擬定與分解
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的主要方法
6.如何盤(pán)點(diǎn)自身資源
7.制定計(jì)劃的smart法則
8.銷(xiāo)售目標(biāo)制定的策略組合
產(chǎn)品線(xiàn)策略設(shè)計(jì)
價(jià)格策略設(shè)計(jì)
行業(yè)渠道策略設(shè)計(jì)
二、目標(biāo)銷(xiāo)量的分解
3.目標(biāo)銷(xiāo)量分解的主要參考依據(jù)
4.目標(biāo)分解的主要因素
落實(shí)到客戶(hù)
落實(shí)到時(shí)間
落實(shí)到人
落實(shí)到產(chǎn)品
落實(shí)到價(jià)格
落實(shí)到操作方案
9.工具：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任書(shū)
10.案例：某企業(yè)的渠道多元化
三、目標(biāo)銷(xiāo)量監(jiān)督與執(zhí)行
10.銷(xiāo)售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？
11.抓住促使銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)健
12.如何對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查
13.激勵(lì)——做正確的事
14.控制——要注意糾偏
15.溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
16.工具：復(fù)盤(pán)的使用方法
17.德魯克目標(biāo)管理：MBO（ManagementByObjectives）
18.案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
第三章：門(mén)店人氣與社群營(yíng)銷(xiāo)
1.社群營(yíng)銷(xiāo)的主要方法
2.物以類(lèi)聚人以“群”分
3.如何當(dāng)好群主
4.活粉、死粉、區(qū)粉的漏斗管理法
5.群的管理與門(mén)店引流
6.社群構(gòu)成的5個(gè)要素
社群的生命周期
加群和建群的動(dòng)機(jī)
社群管理的方法
粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
如何從粉絲到社群
7.微信營(yíng)銷(xiāo)：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營(yíng)銷(xiāo)
8.微信營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵流程：圈粉、分群、養(yǎng)粉、收割
9.微信營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵步驟：4321法則
10.社群營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵詞
粉絲思維
轉(zhuǎn)化率
用戶(hù)體驗(yàn)
參與感
曝光率
第四章：終端動(dòng)銷(xiāo)十大法則
1.法則一：生動(dòng)法則：
2.法則二：跟隨法則：
3.法則三：氣勢(shì)法則：
4.法則四：佳配法則，。
5.法則五：訴求法則：
6.法則六：利益法則
7.法則七：便捷法則：
8.法則八：價(jià)格法則：
9.法則九：關(guān)愛(ài)法則：
10.法則十：持續(xù)法則：
第二部分：銷(xiāo)量的深度挖掘
第一章醫(yī)藥連鎖行業(yè)新零售的發(fā)展
5.醫(yī)藥連鎖發(fā)展新零售就成為必然與必須。
現(xiàn)代化零售終端建設(shè)
新零售發(fā)展趨勢(shì)，
6.醫(yī)藥連鎖新零售“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”的賦能手段
7.醫(yī)藥連鎖零售的基本邏輯是：人、貨、場(chǎng)，
8.醫(yī)藥連鎖行業(yè)新零售存在問(wèn)題
沒(méi)有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，缺少數(shù)據(jù)賦能
短板（缺少數(shù)據(jù)）與弱項(xiàng)（不善分析應(yīng)用）
三、醫(yī)藥連鎖新零售的操作
(四)由”數(shù)“見(jiàn)”人“
6.新零售首先必須是數(shù)據(jù)終端，
7.采集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
8.然后分析和應(yīng)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)為終端賦能。
9.這里的“人”主要指消費(fèi)者，
10.要搞清楚“他們是誰(shuí)，他們?cè)谠鯓淤?gòu)買(mǎi)”
(五)由“數(shù)“選”貨“
4.新零售則關(guān)注數(shù)據(jù)中的貨
5.以及貨與人的連接，
6.可以有三個(gè)維度，
動(dòng)銷(xiāo)率分析，
貢獻(xiàn)率分析，
損耗率分析，
(六)由“數(shù)”定“場(chǎng)”
8.要通過(guò)對(duì)坪效
日均坪效
月均坪效
年均坪效
9.坪效數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景
10.建立選址模型
11.評(píng)估店址是否合適，
12.針對(duì)性改善單店的經(jīng)營(yíng)策略，
13.打通零售通路的空間與時(shí)間。
14.優(yōu)化多渠道場(chǎng)景布局等總之，
第二章、醫(yī)藥連鎖數(shù)據(jù)采集、分析及應(yīng)用
二、采集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1、消費(fèi)者基礎(chǔ)數(shù)據(jù)
性別/年齡/職業(yè)/收入/學(xué)歷/常住區(qū)域
2、購(gòu)買(mǎi)行為數(shù)據(jù)，
什么人/在什么時(shí)間/什么地點(diǎn)/以什么方式/購(gòu)買(mǎi)了多少
購(gòu)買(mǎi)了什么品牌。
二、分析消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
9.總體/區(qū)域/單店三個(gè)層次，
10.單項(xiàng)指標(biāo)/兩項(xiàng)指標(biāo)/三項(xiàng)指標(biāo)
11.主要采用描述性分析，
12.總體單向交叉，形成對(duì)消費(fèi)者分布特征的精準(zhǔn)認(rèn)識(shí)，
13.以行為為核心，聚類(lèi)分析
14.多因素方差分析
15.預(yù)測(cè)性分析等方法挖掘，
16.目的:消費(fèi)動(dòng)機(jī)/消費(fèi)能力/消費(fèi)偏好/消費(fèi)習(xí)慣/消費(fèi)趨勢(shì)。
三、用戶(hù)畫(huà)像解讀
5.什么是用戶(hù)畫(huà)像
用戶(hù)信息標(biāo)簽化，
是對(duì)用戶(hù)數(shù)據(jù)的建模。
6.案例：京東女性用戶(hù)畫(huà)像
7.案例：今日頭條的“算法”
8.最常見(jiàn)畫(huà)像：
基本屬性
消費(fèi)購(gòu)物
交際圈
四、應(yīng)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
5.實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)人群定位
6.開(kāi)展針對(duì)性商品組合
7.開(kāi)展導(dǎo)購(gòu)性商品陳列
8.開(kāi)展個(gè)性化商品推薦
五、應(yīng)用商品數(shù)據(jù)，
7.商品數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景
8.優(yōu)化商品組合
9.最優(yōu)產(chǎn)品鋪貨與動(dòng)銷(xiāo)，
10.評(píng)估單品價(jià)值，改善單品經(jīng)營(yíng)策略，
11.改善庫(kù)存管理，減少商品損耗，
12.甚至倒逼生產(chǎn)改進(jìn)，
醫(yī)藥連鎖商務(wù)談判及提案主題
第一部分商務(wù)談判中客戶(hù)的拜訪(fǎng)1小時(shí)
1.銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的常見(jiàn)錯(cuò)誤
2.拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
3.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4.如何自我介紹
5.邀約障礙排除
6.隨時(shí)小心我們的“雷”
7.提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
①暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題②確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題③信息類(lèi)問(wèn)題
④態(tài)度類(lèi)問(wèn)題⑤承諾類(lèi)問(wèn)題⑥顧慮類(lèi)問(wèn)題
8.我們會(huì)聽(tīng)嗎？
9.我們會(huì)說(shuō)嗎?
10.我們會(huì)問(wèn)嗎？
11.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12.工具：spin銷(xiāo)售法
13.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第二部分：客戶(hù)的心理與行為判斷1小時(shí)
三、客戶(hù)行為與心理
5.客戶(hù)需求理論
6.購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
7.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
8.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)
9.購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
10.需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
11.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
12.購(gòu)買(mǎi)決策心理
13.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
14.感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
二、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶(hù)2.脾氣暴躁型的客戶(hù)3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節(jié)約儉樸型的客戶(hù)5.虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)6.貪小便宜型的客戶(hù)
7.滔滔不絕型客戶(hù)8.理智好辯型客戶(hù)
第三部分：商務(wù)談判的準(zhǔn)備0.5小時(shí)
一、談判的要領(lǐng)
1.什么是雙贏(yíng)談判
2.談判的兩大誤區(qū)
3.談判的本質(zhì)
4.衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
5.談判的基本原則
6.談判心理學(xué)
7.商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法②多因素評(píng)分法③魚(yú)刺骨分析法
8.談判的解題模型
9.談判中易犯的錯(cuò)誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
1.確定談判的目標(biāo)
2.團(tuán)隊(duì)角色的分配
3.如何唱白臉紅臉
4.談判中的三策
5.如何擬定談判議程
6.如何評(píng)估談判對(duì)手
7.談判者的核心技能
8.如何營(yíng)造良好的談判氛圍
第四部分：商務(wù)談判的過(guò)程控制
一、談判的開(kāi)始階段
1.專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
2.談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
3.如何判別談判氣氛
4.怎樣提出建議
5.怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
6.如何建立個(gè)人信任感
7.如何尋找契合點(diǎn)
8.樣板客戶(hù)的展示
二、談判的展開(kāi)階段
1.談判遇到的障礙及對(duì)策
2.如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3.如何談價(jià)
①定價(jià)與報(bào)價(jià)②報(bào)價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
④詢(xún)價(jià)方式與忌諱⑤詢(xún)價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施⑥談判中的壓價(jià)方法
⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)
4.如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
5.面對(duì)的難題及其解決方法
6.如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
7.解除客戶(hù)抗拒的十種方式
8.賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
9.如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
10.握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
第五部分商務(wù)談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
1.達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
2.如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3.如何幫客戶(hù)下決定
4.合同文本的規(guī)范
5.簽約成交的4321
二、商務(wù)談判的成交階段
16.搞定大客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則
17.大客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
18.大客戶(hù)成交的“六脈神劍”
19.成交的七大信號(hào)
20.成交的二十二種方法
①直接要求成交法②非此即彼成交法③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法。。。。。。
11、案例：“倔唐總”是如何突破的
12、工具：客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第六章：連鎖藥業(yè)總部提案撰寫(xiě)
一、提案的主要結(jié)構(gòu)
1.醫(yī)藥連鎖行業(yè)大勢(shì)
2.策略與新銳觀(guān)點(diǎn)
3.本公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
4.產(chǎn)品進(jìn)入連鎖的后的動(dòng)銷(xiāo)模式
5.投入產(chǎn)出與預(yù)期效益
6.數(shù)據(jù)指標(biāo)展示
7.實(shí)施落地的組織保障
8.結(jié)論
二、提案的主要內(nèi)容
1.企業(yè)介紹
2.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
3.抓住客戶(hù)痛點(diǎn)
4.競(jìng)品表現(xiàn)
5.樣板市場(chǎng)與樣板連鎖
6.證人證言
7.6p/6P及新零售在終端表象
第九部分提案成功展現(xiàn)
i.提案注意事項(xiàng)
1.要有目錄-金字塔結(jié)構(gòu)
2.方案要經(jīng)得起考問(wèn)-論據(jù)及推到過(guò)程
3.上下邏輯有串聯(lián)
4.策略可執(zhí)行
5.提案中的團(tuán)隊(duì)唱雙簧
6.做會(huì)議記錄、對(duì)問(wèn)題進(jìn)行追蹤答復(fù)
二、題案折的個(gè)人素質(zhì)
1.成功源于自信
2.充分的準(zhǔn)備與演練
3.現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)容熟記于心不念PPT
4.少看屏幕多看人
5.讓客戶(hù)記住核心幾句話(huà)
6.語(yǔ)速不要太快
三、提案演示過(guò)程
1.很好的開(kāi)始-虎頭
2.過(guò)程的控制-豬肚
3.完美的收尾-豹尾
4.不同層級(jí)的溝通方式
5.PPT文本設(shè)計(jì)的主要原則
6.PPT十大忌
7.如何打動(dòng)客戶(hù)
一個(gè)熱點(diǎn)
一段視頻
一個(gè)樣板
一套數(shù)據(jù)
一次發(fā)問(wèn)
一段贊美
一次互動(dòng)
一個(gè)場(chǎng)景
付款方式
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