主講老師: 莫言（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
國(guó)家職業(yè)生涯規(guī)劃師國(guó)家高級(jí)人力資源管理師6Ds線上學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)師ACIC國(guó)際注冊(cè)沙盤講師AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師ITMI國(guó)際注冊(cè)人才管理師CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師中國(guó)管理科學(xué)研究院-客座教授
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主講課程：
管理系列課程： 《從優(yōu)秀到卓越-管理者角色認(rèn)知與修煉》《從優(yōu)秀到卓越-效率工具PDCA》《拆掉部門墻-跨部門溝通與協(xié)作》《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)加速器-OKR工作法》《Do Best高績(jī)效團(tuán)隊(duì)...
顧客關(guān)系管理之道（2天版）課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 客戶管理
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：一線零售終端銷售服務(wù)人員、顧客服務(wù)人員、零售終端管理者、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
【開場(chǎng)破冰】問題停車場(chǎng)：將過往在顧客關(guān)系的建設(shè)與維護(hù)過程中遇到的問題寫處理
第一部分：了解”顧客關(guān)系管理“
一、顧客與顧客關(guān)系
(一)顧客的定義
【小組討論】誰(shuí)是我們的顧客（過去/現(xiàn)在/未來）
(二)顧客的分類
3.顧客活躍度-RFM指數(shù)
4)最近一次消費(fèi)(Recency)
5)消費(fèi)頻率(Frequency)
6)消費(fèi)金額(Monetary)
4.基于RFM的顧客分類
5)新顧客
6)回購(gòu)顧客
7)忠實(shí)顧客
8)重要顧客
(六)顧客關(guān)系的定義
【案例分享】《買醬油的故事》
五、顧客關(guān)系管理的原理
(一)企業(yè)與顧客關(guān)系的演變
(二)顧客關(guān)系管理更加關(guān)注“關(guān)系”
1.關(guān)系的特征
2.關(guān)系營(yíng)銷vs傳統(tǒng)營(yíng)銷
3.關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征和層次
(一)顧客關(guān)系類型
1.被動(dòng)式的關(guān)系
2.負(fù)責(zé)式的關(guān)系
3.主動(dòng)式的關(guān)系
4.伙伴式的關(guān)系
六、顧客關(guān)系管理的原則
4.雙方基于平等
5.彼此價(jià)值認(rèn)同
6.長(zhǎng)期相互吸引
七、顧客關(guān)系管理的目的
(三)顧客滿意度
2.顧客滿意vs顧客滿意度
3.顧客滿意度指標(biāo)
1)一級(jí)指標(biāo)：滿意度
2)二級(jí)指標(biāo)：產(chǎn)品質(zhì)量、銷售質(zhì)量、安裝質(zhì)量、維修質(zhì)量、結(jié)算質(zhì)量
3)三級(jí)指標(biāo)：可靠性、易使用性、功能特性、知識(shí)、回答、售后服務(wù)、交付時(shí)間、無損壞、按期安裝、無重復(fù)性問題、迅速修復(fù)、保持溝通、準(zhǔn)確無誤、快捷方便
(四)顧客忠誠(chéng)度
4.顧客忠誠(chéng)的含義
5.顧客忠誠(chéng)的四個(gè)層次
5)認(rèn)知忠誠(chéng)
6)情感忠誠(chéng)
7)意向忠誠(chéng)
8)行為忠誠(chéng)
6.忠誠(chéng)顧客的行為表現(xiàn)
【小組討論】忠誠(chéng)顧客對(duì)我們意味著什么
第二部分：管理”顧客關(guān)系“，動(dòng)靜結(jié)合
四、激發(fā)忠誠(chéng)顧客的過程
(一)CCSI中國(guó)顧客滿意指數(shù)基本模型
【小組討論】你是如何喜歡上一家店的？
(二)卓越服務(wù)，贏得認(rèn)知忠誠(chéng)
1.專業(yè)的產(chǎn)品介紹
2.優(yōu)質(zhì)的服務(wù)流程
3.迅捷的服務(wù)時(shí)效
(三)良好溝通，贏得情感忠誠(chéng)
1.懂顧客，挖掘顧客直接/潛在需求
2.知顧客，基于顧客痛點(diǎn)的解決方案
3.愛顧客，關(guān)心“顧客的關(guān)心”
(四)用心維護(hù)，贏得意向忠誠(chéng)
1.貼心的售后服務(wù)
2.持續(xù)的服務(wù)維護(hù)
五、管理好顧客關(guān)系，從認(rèn)識(shí)顧客開始
(三)識(shí)別顧客的直接/潛在需求
(四)解讀顧客的消費(fèi)特征
6.購(gòu)買頻次
7.購(gòu)買時(shí)段
8.購(gòu)買實(shí)力
9.購(gòu)買偏好
10.購(gòu)買方式
【小組討論】我們的顧客畫像
六、管理好顧客關(guān)系，做好顧客信息建設(shè)
(六)關(guān)注顧客信息的作用
3.明確有效的主要維護(hù)途徑
4.關(guān)注未來的維護(hù)重點(diǎn)
【視頻解讀】鄭秋冬為曲閩京準(zhǔn)備會(huì)面的信息
(七)顧客信息的構(gòu)成
6.基本信息
4)顧客姓名
5)聯(lián)系信息
6)地址信息
7.關(guān)鍵信息
5)生日/紀(jì)念日
6)需求描述（直接/潛在）
7)個(gè)人喜好
8)近期關(guān)注
8.動(dòng)態(tài)信息
3)消費(fèi)信息
4)潛在需求
【主題練習(xí)】列出我們的顧客信息構(gòu)成要素
(八)獲取顧客信息的途徑
9.基本信息的獲取方式
3)面對(duì)面服務(wù)
4)日常溝通與交流
10.關(guān)鍵信息的獲取方式
3)關(guān)注新媒體：微信/微博/抖音/視頻號(hào)…
4)第三方反饋
(九)獲取顧客信息的最佳時(shí)效
【小組討論】一次銷售服務(wù)過程中，獲取顧客信息的時(shí)機(jī)有哪些？
(十)顧客信息的存儲(chǔ)與管理
3.顧客標(biāo)簽
5)備注名
6)分組標(biāo)簽
7)電話號(hào)碼
8)描述
4.分組管理
3)標(biāo)簽規(guī)則
4)動(dòng)態(tài)關(guān)注
七、管理好顧客關(guān)系，關(guān)注顧客的動(dòng)靜分布
(四)顧客保有量分布
3.總顧客保有量vs個(gè)人顧客保有量
4.銷售單筆vs個(gè)人顧客保有量
(五)顧客RFM分類的分布
3.店鋪分布vs個(gè)人分布
4.日常分布vs促銷分布
(六)顧客動(dòng)靜分布數(shù)據(jù)，揭示的現(xiàn)象與問題
第三部分：維護(hù)“顧客關(guān)系”，服務(wù)當(dāng)下，營(yíng)銷未來
四、與顧客的親密程度盤點(diǎn)
(四)了解程度
(五)親密程度
(六)忠誠(chéng)程度
五、顧客維護(hù)的自我認(rèn)知
(三)認(rèn)知角度
3.自我認(rèn)知
4.他人認(rèn)知
3)同事
4)顧客
(四)認(rèn)知內(nèi)容
3)顧客維護(hù)的優(yōu)勢(shì)
4)顧客維護(hù)的短板
六、修煉我們的顧客維護(hù)技巧
【小組分享】過去我們是如何維護(hù)的？效果怎么樣？
四、顧客維護(hù)的“每日3問”
(四)你今天計(jì)劃維護(hù)哪些顧客？
3.常規(guī)維護(hù)137
4)”1“讓顧客記住你
5)”3“讓顧客認(rèn)可你
6)”7“讓顧客喜歡你
【情景練習(xí)】四個(gè)短信+一個(gè)電話
4.特殊維護(hù)
3)節(jié)假日問候
4)顧客的重要日子
(五)你今天計(jì)劃邀約哪些顧客？
【案例分析】錄音中這段電話有什么問題
3.邀約目的
4.邀約話術(shù)
【情景練習(xí)】最近的一次活動(dòng)邀約
(六)你今天要服務(wù)哪些顧客？
4.線上的目標(biāo)顧客
5.線下的目標(biāo)顧客
6.售后的服務(wù)顧客
【情景練習(xí)】隨機(jī)抽取顧客信息卡，完成指定的服務(wù)任務(wù)
五、老顧客的維護(hù)技巧
(五)五個(gè)必須
(六)個(gè)性化現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)
(七)互動(dòng)注意事項(xiàng)
(八)挖掘潛在需求，引導(dǎo)消費(fèi)
【情景練習(xí)】你的老顧客（顧客信息卡）有購(gòu)買計(jì)劃了
六、新顧客的維護(hù)技巧
(五)采用顧客習(xí)慣的溝通方式
5.溝通途徑
6.語(yǔ)言習(xí)慣
7.適度的溝通頻率
8.適宜的溝通內(nèi)容
(六)密切關(guān)注顧客的服務(wù)需求
(七)主動(dòng)提供增值服務(wù)
(八)塑造需求、引導(dǎo)消費(fèi)
【情景練習(xí)】編輯第一次回訪顧客的短信/微信
七、輔助顧客維護(hù)的工具
(一)CRM信息系統(tǒng)
(二)《顧客維護(hù)記錄表》
【課后作業(yè)】擬定自己的《顧客維護(hù)記錄表》
第五部分顧客投訴處理
【案例解讀】王先生客訴未很好處理的案例
一、顧客投訴的定義
(一)客訴產(chǎn)生原因
(二)常見客訴方式
(三)有效處理顧客投訴的重要性
1.不滿的顧客都會(huì)抱怨嗎？
2.客訴滿意度與回店率
(四)顧客投訴處理的原則
1.時(shí)效性
2.同理心
3.雙贏互利
二、處理客訴的流程與技巧
(一)客訴處理流程
1.安撫傾聽
2.表示理解
3.澄清解釋
4.解決共識(shí)
5.跟進(jìn)回訪
(二)客訴處理的應(yīng)用
1.線上客訴
1)電話
2)平臺(tái)
3)公眾媒體
2.線下客訴
【情景練習(xí)】運(yùn)用客訴處理的流程完成隨機(jī)抽取的客訴案例
(三)客訴處理的技巧
1.同理心的3F表達(dá)
2.繞開語(yǔ)言陷阱
(四)如何避免與減少客訴
1.優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)
2.顧客跟進(jìn)維護(hù)
3.投訴記錄與定期分析
