主講老師: 何明（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬(wàn)元/天）
工作背景：
復(fù)旦大學(xué)EMBA房地產(chǎn)營(yíng)銷“截道論”創(chuàng)立者中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)商業(yè)委員會(huì)特聘研究員商業(yè)地產(chǎn)管理實(shí)戰(zhàn)講師房教中國(guó)、中房商學(xué)院特聘講師曾任綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、副總經(jīng)理
主講課程：
《房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷破局、銷售團(tuán)隊(duì)打造及核心銷售技能提升》《逆勢(shì)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷破局、迭代策略思維》《打造高效商業(yè)地產(chǎn)招商銷售及運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)》《高端LOFT項(xiàng)目銷售思維邏輯及實(shí)戰(zhàn)技能...
高端寫(xiě)字樓招商、運(yùn)營(yíng)的邏輯思維及招商實(shí)戰(zhàn)核心技能課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 招商地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理
課程目標(biāo)：
1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)寫(xiě)字樓項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；
2、課程以開(kāi)發(fā)商的角度，實(shí)案剖析寫(xiě)字樓項(xiàng)目前期定位、招商、銷售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目?jī)r(jià)值及在招商銷售工作中的注意事項(xiàng)；
3、針對(duì)已經(jīng)開(kāi)發(fā)建設(shè)但招商銷售實(shí)施困難的項(xiàng)目，導(dǎo)師會(huì)結(jié)合項(xiàng)目本身的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，在后續(xù)招商、銷售方面提供良好的操盤(pán)思路及落地方法；
4、教會(huì)學(xué)員在招商銷售實(shí)施的過(guò)程中如何有效利用準(zhǔn)確的客戶資源有針對(duì)性的尋找客戶，并根據(jù)客戶性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好進(jìn)行思想和行為鏈接，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實(shí)需求；
5、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績(jī)；
6、教會(huì)團(tuán)隊(duì)如何有效篩選客戶、掌握招商租賃中租金、租期及裝修管理等談判的技巧、高效促成招商帶動(dòng)項(xiàng)目銷售；
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：2天12小時(shí)
課程導(dǎo)入：
1、后疫情時(shí)代寫(xiě)字樓的生存發(fā)展現(xiàn)狀分析；
2、寫(xiě)字樓項(xiàng)目“招商”與“招租”的區(qū)別；
3、寫(xiě)字樓項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)價(jià)值定位；
4、寫(xiě)字樓項(xiàng)目的“招商”與“運(yùn)營(yíng)管理”的重要關(guān)系和工作實(shí)質(zhì)；
5、寫(xiě)字樓的商業(yè)推廣最有效的方式分享。
第一單元寫(xiě)字樓項(xiàng)目的市場(chǎng)背景
（一）當(dāng)前寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)去化的現(xiàn)狀
1、寫(xiě)字樓項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、去化難的背景因素分析
2、當(dāng)前寫(xiě)字樓項(xiàng)目的市場(chǎng)數(shù)據(jù)及面臨的沖擊
3、當(dāng)前大多數(shù)寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)的格局
（二）寫(xiě)字樓項(xiàng)目當(dāng)前招商銷售的現(xiàn)狀和問(wèn)題
1、物業(yè)的建筑結(jié)構(gòu)面臨的難點(diǎn)分析
2、傳統(tǒng)招商的思路面臨的難點(diǎn)分析
3、招商正確的思路、方向觀點(diǎn)分享
4、寫(xiě)字樓的商業(yè)價(jià)值描述及對(duì)應(yīng)項(xiàng)目實(shí)際剖析
學(xué)員分析：你項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)在哪里？
學(xué)員分析：你項(xiàng)目的劣勢(shì)在哪里？
學(xué)員分析：競(jìng)品項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)對(duì)你項(xiàng)目的沖擊
講師點(diǎn)評(píng)并給出針對(duì)項(xiàng)目的合理化建議
（三）寫(xiě)字樓項(xiàng)目招商及運(yùn)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變
1、你的項(xiàng)目當(dāng)前最應(yīng)該解決的形象問(wèn)題在哪里？
2、你的項(xiàng)目要完成招商必須要解決使用辦公樓的客戶問(wèn)題！
3．你的項(xiàng)目誰(shuí)會(huì)來(lái)用？他們?cè)谀睦?？有多少？怎么找到他們?/div>
4、銷售型寫(xiě)字樓以招帶銷的途徑必須找到你項(xiàng)目的投資價(jià)值！
5、如何高效運(yùn)用寫(xiě)字樓項(xiàng)目的招商渠道？
（四）寫(xiě)字樓項(xiàng)目運(yùn)作成敗原因分析
1、標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)發(fā)流程
2、前期定位、客戶搜尋及有效預(yù)招商的操作技法
3、寫(xiě)字樓去化的首要問(wèn)題：重新梳理項(xiàng)目的投資價(jià)值
4、你項(xiàng)目的投資價(jià)值分析：投資價(jià)值靠什么實(shí)現(xiàn)？
參考案例：綠地集團(tuán)寫(xiě)字樓操盤(pán)思路借鑒
杭州綠地中央廣場(chǎng)的招商銷售思路及手段
上海大寧音樂(lè)廣場(chǎng)寫(xiě)字樓的銷售策略及操作過(guò)程
第二單元寫(xiě)字樓項(xiàng)目?jī)?nèi)在能量和價(jià)值挖掘
（一）項(xiàng)目能量和價(jià)值源起
1、宇宙能量解析
2、你的寫(xiě)字樓項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何？
3、寫(xiě)字樓項(xiàng)目能量?jī)r(jià)值最好的推廣方式是什么？
（二）招商團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘
1、招商人員本身蘊(yùn)含的內(nèi)在能量解析及運(yùn)用
2、顧問(wèn)與客戶之間能量的釋放與吸收
3、樹(shù)立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀”
4、男性顧問(wèn)需要具備的能量素質(zhì)表現(xiàn)在哪里？
5、女性顧問(wèn)需要具備的能量素質(zhì)表現(xiàn)在哪里？
6、冠軍級(jí)顧問(wèn)內(nèi)在能量氣質(zhì)修煉的4個(gè)法門
7、招商顧問(wèn)的信念和智慧培養(yǎng)及訓(xùn)練的方法
8、招商顧問(wèn)如何形成個(gè)人獨(dú)特的氣場(chǎng)？
9、為什么說(shuō)你才一切的根源
第三單元、高端寫(xiě)字樓招商的內(nèi)涵和成功的秘訣
1、寫(xiě)字樓招商的內(nèi)涵和談判技巧的實(shí)質(zhì)
寫(xiě)字樓你招什么？客戶要什么？
項(xiàng)目你拿什么招？客戶為什么來(lái)？
2、快速并有效與客戶鏈接的最佳技法
客戶上門的第一時(shí)間你該做什么？
拿物業(yè)與客戶溝通的后果是什么？
拿什么和客戶溝通客戶才會(huì)對(duì)你感興趣？
你身上具備什么？缺什么？
3、寫(xiě)字樓招商溝通過(guò)程中的超級(jí)說(shuō)服力
談判溝通時(shí)的首要關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在哪里？
你如何激發(fā)企業(yè)客戶的欲望？
4、項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值塑造理論與數(shù)據(jù)分析
塑造項(xiàng)目先塑造公司，如何有高度的進(jìn)行塑造？
塑造價(jià)值先塑造數(shù)據(jù)？什么數(shù)據(jù)？怎么塑造？
5、招商成交的核心技術(shù)--算賬技法
是不是算房子的租金單價(jià)總價(jià)賬？
應(yīng)該算什么？怎么算？
6、客戶開(kāi)門見(jiàn)山提出的兩個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題如何應(yīng)對(duì)？
客戶說(shuō)：我先看看再說(shuō)！
客戶問(wèn)：你這辦公樓怎么租的？
第四單元：招商談判技巧要點(diǎn)
（一）寫(xiě)字樓項(xiàng)目核心觀點(diǎn)及理念梳理
1.怎么理解寫(xiě)字樓這一特殊的商業(yè)地產(chǎn)類型？
2.招商的目的是什么？進(jìn)駐寫(xiě)字樓的客戶需要什么？
3.實(shí)施招商前市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)該圍繞什么來(lái)進(jìn)行？數(shù)據(jù)是什么？
4.第一時(shí)間溝通什么內(nèi)容能引起客戶興趣？
（二）實(shí)現(xiàn)招商必須要解決的問(wèn)題
1.對(duì)“運(yùn)營(yíng)管理”的深刻理解和分析帶來(lái)的招商效果及銷售促動(dòng)！
2.政府扶持政策、寫(xiě)字樓招商政策、商業(yè)服務(wù)具體內(nèi)容、產(chǎn)業(yè)服務(wù)具體內(nèi)容、物業(yè)服務(wù)具體內(nèi)容、政務(wù)服務(wù)具體內(nèi)容、金融服務(wù)具體內(nèi)容、行政人力資源服務(wù)具體內(nèi)容等；
3.我們能為招商目標(biāo)客戶提供什么？
4.數(shù)據(jù)說(shuō)話帶來(lái)的招商效果和用物業(yè)說(shuō)話招商效果的截然不同之處！
（三）招商前期工作建議
1.項(xiàng)目形象面展示及裝修布置
2.招商接待區(qū)域布置
3.招商政策的梳理及招商渠道運(yùn)用
第五單元、冠軍顧問(wèn)的寫(xiě)字樓項(xiàng)目招商實(shí)戰(zhàn)技巧
（一） 、針對(duì)客戶需求的算賬技法
1、經(jīng)營(yíng)收益測(cè)算法
2、辦公成本測(cè)算法
（二）、項(xiàng)目帶看講解要點(diǎn)
1、項(xiàng)目講解的3個(gè)核心理念
2、項(xiàng)目講解的4類價(jià)值描述
3、項(xiàng)目講解的5個(gè)注意事項(xiàng)
（四）高效招商價(jià)格談判技巧
1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判
2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由
3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法
4、守價(jià)的原則和方式
5、議價(jià)階段的技巧
6、定價(jià)成交技巧
（五）、客戶提出異議的處理技巧
1、客戶提出異議的7個(gè)原因
2、判斷客戶異議真假的4個(gè)方法
3、處理客戶異議的5個(gè)步驟
第六單元、客戶項(xiàng)目具體問(wèn)題探討分析
1、客戶項(xiàng)目情況分享---學(xué)員
2、客戶項(xiàng)目銷售問(wèn)題提出---學(xué)員
3、客戶項(xiàng)目問(wèn)題解決方案---學(xué)員
4、客戶項(xiàng)目問(wèn)題解決方案建議---講師
學(xué)員心得體會(huì)分享和問(wèn)答環(huán)節(jié)
課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！
