主講老師: 謝晗苑（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
線上直播帶教專家/社群運(yùn)營專家美國CMB公司認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)色彩搭配師日本COLOR TOP機(jī)構(gòu)認(rèn)證形象咨詢顧問服裝零售終端營運(yùn)管理顧問家紡零售終端管理顧問、陳列顧問多家品牌終端管理顧問及渠道顧問日產(chǎn)訓(xùn)（...
主講課程：
《成長之路—冠軍店長營業(yè)管理新臺(tái)階》《業(yè)績?yōu)橥酢跖茖?dǎo)購銷售技巧》《觸及巔峰—重磅大單連單的高端銷售策略》《VIP掘金—店鋪顧客回流系統(tǒng)與深度營銷》《快速變現(xiàn)-玩賺直播帶貨訓(xùn)練營》...
成長之路—冠軍店長營業(yè)管理新臺(tái)階課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 管理技能金牌店長
課程目標(biāo)：
通過對(duì)銷售終端營業(yè)管理的全面考察和診斷，圍繞著門店運(yùn)作的流程和環(huán)節(jié)，以銷售流程為軸線，針對(duì)影響門店銷售的要素和環(huán)節(jié)的分析；
從人員心態(tài)、管理模式以及銷售技巧出發(fā)，將單店?duì)I業(yè)模式通過現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練的執(zhí)行細(xì)節(jié)中，最終達(dá)成企業(yè)單店?duì)I銷體系的標(biāo)準(zhǔn)化以及總結(jié)一套完整的營業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理模式，提高終端的整體專業(yè)水平。
課程對(duì)象：加盟商、門店經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理、店長、儲(chǔ)備店長等運(yùn)營人員
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
第一講：店長畫像—店鋪管理認(rèn)知
一、店鋪管理，管什么？
1. 人
2. 財(cái)
3. 物
4. 信息
二、店鋪管理的四個(gè)基本原則
1. 計(jì)劃
2. 組織
3. 領(lǐng)導(dǎo)
4. 控制
三、店鋪管理運(yùn)作管理的三個(gè)基本流程
1. 營業(yè)前
2. 營業(yè)中
3. 營業(yè)后
四、專賣店優(yōu)秀店鋪管理六項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
1. 店員
2. 貨品
3. 店面
4. 陳列
5. 服務(wù)
6. 資訊
五、店長應(yīng)具備的心態(tài)、能力、技能
六、店長的6種壓力
1. 心態(tài)
2. 來自公司的壓力
3. 顧客的壓力
4. 賣場(chǎng)的壓力
5. 競爭品牌的壓力
6. 其他壓力
七、店長管理店員的5種武器
1. 交心
2. 技能培訓(xùn)
3. 自信力
4. 感覺力訓(xùn)練
5. 溝通
第二講：數(shù)字為本——業(yè)績管控技術(shù)
一、數(shù)據(jù)分析、對(duì)癥下藥
1. 店鋪診斷工具——銷售報(bào)表
2. 店鋪盈利公式
3. 影響店鋪盈利的關(guān)鍵指標(biāo)：三率一價(jià)
4. 關(guān)鍵指標(biāo)分解導(dǎo)圖
5. 找出根源，對(duì)癥下藥
二、目標(biāo)管理、行動(dòng)落地
1. 目標(biāo)管理SMART原則
2. 如何落實(shí)與分解銷售目標(biāo)
3. 將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃
4. 如何監(jiān)控并幫助員工達(dá)成銷售目標(biāo)
工具：人、場(chǎng)、物、機(jī)、環(huán)
案例：將本店下個(gè)月的銷售目標(biāo)分解、細(xì)化，并列出行動(dòng)計(jì)劃
三、KPI管理、終端診斷
1. 從財(cái)務(wù)和銷售數(shù)據(jù)表診斷終端健康度
2. KPI管理的范圍
3. 過程KPI與結(jié)果KPI
4. 關(guān)鍵KPI分析與對(duì)策
工具：KPI分析方法
第三講：人流為本——顧客進(jìn)店提升
探討：為什么生意不好？
一、如何讓顧客進(jìn)店？
1. 主動(dòng)進(jìn)店
2. 攔截進(jìn)店
3. 勾引進(jìn)店
二、攔截進(jìn)店的8種模式及優(yōu)劣對(duì)比
1. 人員攔截
2. 氛圍攔截
3. 產(chǎn)品攔截
4. 二展攔截
5. 活動(dòng)攔截
6. 廣告攔截
7. 渠道攔截
8. 借力攔截
工具：常用的吸引顧客進(jìn)店的實(shí)操方法
第四講：銷售為王——銷售技巧法則
導(dǎo)引：銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”
前言：銷售中的“棋譜”是什么？——正確的銷售策略、模式和技巧！
策略一：接近顧客
1. 吸引力法則
2. 同理心法則
3. 同步法則
游戲：后腦袋會(huì)長眼睛嗎？
策略二：產(chǎn)品介紹
1. 影響力法則
2. 催眠法則
討論：我們準(zhǔn)備的產(chǎn)品賣點(diǎn)真的管用嗎？
演練：產(chǎn)品賣點(diǎn)與功能及其話術(shù)開發(fā)
策略三：產(chǎn)品購買
1. 潛意識(shí)法則
2. 教育法則
案例：山茶花的故事
策略四：解除異議
1. 同理心溝通法則
2. 先跟后帶法則
3. 價(jià)值轉(zhuǎn)移法則
演練：現(xiàn)場(chǎng)掌握異議解除應(yīng)用及其話術(shù)
練習(xí)：三種常見法則話術(shù)應(yīng)用
1）銷售過程中“魔法式語言”的開發(fā)與應(yīng)用實(shí)例
2）熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)
3）FABE法應(yīng)用及其話術(shù)
第五講：團(tuán)隊(duì)培育——棋盤模式設(shè)計(jì)
1. 培育輔導(dǎo)流程建設(shè)
1）思想
2）平臺(tái)
3）表現(xiàn)
2. 親情化團(tuán)隊(duì)文化與氛圍建設(shè)
3. 正能量學(xué)習(xí)氛圍打造
4. 輔導(dǎo)教練模式設(shè)計(jì)
5. 主動(dòng)學(xué)習(xí)激勵(lì)措施
6. 過關(guān)驗(yàn)收方法
工具：輔導(dǎo)工具表格的應(yīng)用
工具：讓員工“累并快樂著”的9個(gè)具體激勵(lì)方法及實(shí)際應(yīng)用的切入點(diǎn)
第六講：回流至上——VIP感召系統(tǒng)
討論：當(dāng)前店鋪VIP管理維護(hù)情況自檢
一、如何推廣和招募VIP會(huì)員？
1. 大海撈針法
2. 栽梧引鳳法
3. 拋磚引玉法
二、如何激活潛伏的VIP顧客？
1. 維護(hù)關(guān)系
2. 引發(fā)意愿
3. 促進(jìn)消費(fèi)
4. 個(gè)性服務(wù)
5. 反饋總結(jié)
三、VIP掘金消費(fèi)機(jī)會(huì)升級(jí)
1. 回購理由
2. 配合意愿
3. 隱藏動(dòng)機(jī)
四、顧客忠誠度建立方式
1. 現(xiàn)金折讓系統(tǒng)
2. 積分回禮系統(tǒng)
3. 增值服務(wù)系統(tǒng)
4. 轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)
五、顧客維護(hù)工具的構(gòu)建與升級(jí)
1. 微信模版升級(jí)
2. 邀約方法話術(shù)升級(jí)
3. VIP回訪手段升級(jí)
4. VIP活動(dòng)升級(jí)
第七講：課堂演練——戰(zhàn)術(shù)靈活運(yùn)用
一、本品牌銷售技巧關(guān)鍵點(diǎn)話術(shù)、動(dòng)作現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)
1. 銷售流程策劃
2. 銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
3. 銷售工具設(shè)計(jì)
4. 門店感動(dòng)營銷設(shè)計(jì)
5. 門店體驗(yàn)營銷設(shè)計(jì)
二、店鋪的九大KPI攻略
1. 銷售目標(biāo)KPI制定攻略
2. 分類額占比KPI攻略
3. 滯銷銷售KPI攻略
4. 提升連帶率KPI攻略
5. 提升客單價(jià)KPI攻略
6. 提升件單價(jià)KPI攻略
7. 客戶維護(hù)KPI攻略
8. 旺鋪坪效KPI攻略
9. 員工人效KPI攻略
