主講老師: 孫超（培訓費：1.5-2萬元/天）    

工作背景：
專職金融講師，經(jīng)濟學碩士研究生，主要從事銀行、基金、保險行業(yè)培訓與研究，12年專業(yè)銀行咨詢經(jīng)驗，超過1000場銀行大課培訓及網(wǎng)點輔導，專注銀行網(wǎng)點營銷業(yè)績提升、管理提升與精細化服務水平提升，總結多年銀行落地化咨詢輔導經(jīng)驗...

主講課程：
《支行長管理能力提升——網(wǎng)點業(yè)績倍增的秘密》《銀行營銷活動方案策劃與實施》《柜面三十秒極速營銷實戰(zhàn)話術與技巧》《金牌大堂經(jīng)理服務營銷實戰(zhàn)特訓營》《銀行網(wǎng)格化營銷實戰(zhàn)培訓...

  金牌大堂經(jīng)理服務營銷實戰(zhàn)特訓營課程大綱詳細內容

課程分類： 銀行服務營銷

課程目標：

1．全面掌握廳堂高效服務技巧、網(wǎng)點6S管理、晨夕會管理、廳堂營銷陳列管理、客戶動線管理、網(wǎng)點三步一停高效營銷、廳堂聯(lián)動營銷、廳堂微沙龍營銷、廳堂突出事件也投訴事件出理等必備技能；

2．注重大堂經(jīng)理實戰(zhàn)能力的提升，通過大量模擬、演練、研討、分析，真正讓大堂經(jīng)理掌握技能要點，回到工作崗位即可使用。

3．全面提升大堂經(jīng)理專業(yè)能力，掌握銀行常見產(chǎn)品營銷賣點與技巧，學會有效識別客戶，掌握初級交叉銷售的技巧。

課程對象：

課程時間：12－18小時（2－3天）

第一講：服務意識

一、角色定位

1、大堂經(jīng)理的演變

案例分享：王經(jīng)理的困惑：大堂經(jīng)理與大堂服務員的區(qū)別

2、合格大堂經(jīng)理崗位職責

商業(yè)銀行大堂經(jīng)理的職責內涵

3、銀行服務的本質內涵

 銀行是典型的服務行業(yè)

4、服務特色

金融服務的特性與必要性

第二講：營業(yè)廳管理

一、網(wǎng)點環(huán)境管理

1、營業(yè)廳視線管理

案例研討：網(wǎng)點廳堂6S物品管理分析

案例研討：基于客戶動線的網(wǎng)點布局管理

2、營業(yè)廳外部管理

案例分析：網(wǎng)點外墻上的小廣告是誰的錯

案例研討：這家網(wǎng)點客戶為什么喜歡？

二、網(wǎng)點客戶服務管理

1、我的地盤我做主

有效管理廳堂客戶的三招六式

業(yè)務高峰期客戶管理三種技巧

客戶分流的有效話術與技巧

2、服務流程管理

服務流程圖

關鍵時刻服務模式

3、客戶投訴抱怨處理技巧

1.體驗經(jīng)濟時代“投訴”的新含義

2.客戶為什么會投訴

顧客投訴產(chǎn)生的原因

失去顧客的原因分析

處理顧客投訴的意義

顧客是企業(yè)最大的資產(chǎn)

投訴顧客的分析

顧客不滿意時的選擇

4、有效處理客戶投訴的技巧

（1）有效處理客戶投訴的原則

（2）有效處理客戶投訴的六個步驟

三、網(wǎng)點晨會經(jīng)營與開門迎客

1、晨會經(jīng)營的目的

晨會經(jīng)營的流程與關鍵點

開門迎客的步驟

四、網(wǎng)點服務管理工具

客戶意見簿

大堂經(jīng)理工作日志

營業(yè)環(huán)境及營業(yè)人員工作表現(xiàn)巡檢表

貴賓客戶體驗卡

網(wǎng)點服務名片

業(yè)務聯(lián)動轉介卡

第三講：大堂經(jīng)理營銷管理

一、大堂經(jīng)理服務營銷七步法

二、大堂經(jīng)理識別客戶信息關鍵點

1、客戶進門識別三步法：

第一步：看

第二步：問

第三步：判斷

三、四型人格與溝通技巧

活潑型顧客

完美型顧客

力量型顧客

和平型顧客

四、如何打造網(wǎng)點營銷氛圍

網(wǎng)點動線及營銷主題突出設計

每周熱銷宣傳板模板

每天熱銷宣傳板模板

柜面營銷助推板模板

LED及電視機廣告

海報廣告自行設計5原則

折頁陳列5原則

貴金屬展示7要點

禮品展示

等候區(qū)營銷布置

移動文件夾（名片）

電腦網(wǎng)站及ipad使用

五、產(chǎn)品銷售話術標準化

存款類產(chǎn)品話術

渠道類產(chǎn)品話術

理財類產(chǎn)品話術：理財、基金及定投、保險

信用卡（分期消費）類產(chǎn)品話術

貴賓客戶識別、發(fā)卡、升級、挽留、維護話術

短信、郵件編制 

六、贏在大堂的秘訣

1、潛在客戶識別

2、6個多交叉營銷，

3、大堂經(jīng)理7步營銷

案例演練：產(chǎn)品銷售工具設計、銀行產(chǎn)品宣傳設計案例、FABE產(chǎn)品推薦流程練習、產(chǎn)品及服務綜合方案演示

4、異議處理技巧

案例演練：

不清楚 ：FABE法

不相信：忽視法、間接否定法、第三方推薦法

不值得： 利益成本加減乘除法  

有風險、有擔心：支持保證

有隱藏：判斷真假

5、銷售促成技巧

七、廳堂營銷標準化管理

1、網(wǎng)點精準營銷三圖

2、網(wǎng)點銷售管理十查法

3、網(wǎng)點全程營銷5率進程管理

4、營銷型晨會、夕會制度

5、網(wǎng)點S-OJT督導

八、網(wǎng)點營銷團隊激勵方法

互動八手勢

溫馨提示卡——便簽紙條

營銷計劃與成果統(tǒng)計榜

喜報

精神文化墻

明星評選——明星徽章

九、與客戶建立關系

1、建立關系

用適合的方式與客戶建立關系

2、走近客戶

如何快速讓客戶消除陌生感

3、顧問角色

從客戶的角度，為客戶設計方案、解決問題

4、邀請客戶

如何讓客戶成為你的回頭客?

5、引導轉介紹

讓客戶成功為你轉介紹