主講老師: 喻國(guó)慶（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬(wàn)元/天）
工作背景：
CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢(xún)集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏(yíng)數(shù)控營(yíng)銷(xiāo)高管。清華博商總裁班、中國(guó)海洋大...
主講課程：
《營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)》《B2B營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開(kāi)與創(chuàng)新》、《營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升的方法》、《客戶(hù)服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸...
《大客戶(hù)的分層管理》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 大客戶(hù)
課程目標(biāo)：
德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶(hù)是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”。根據(jù)20/80法則,我們知道優(yōu)質(zhì)客戶(hù)是重中之重，那么我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)分層提高客戶(hù)管理的效益。只有對(duì)客戶(hù)實(shí)施分層管理，才能解決人財(cái)物資源的有限性與客戶(hù)需求的多樣性之間的矛盾，才能集中資源對(duì)目標(biāo)客戶(hù)和高價(jià)值客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)，提供優(yōu)于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)。
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：1-2天
第一部分：目標(biāo)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、客戶(hù)分層的方法
高價(jià)值客戶(hù)
有價(jià)值客戶(hù)
保本客戶(hù)
營(yíng)業(yè)額
產(chǎn)品利潤(rùn)空間
產(chǎn)品類(lèi)型
客戶(hù)合作度
客戶(hù)規(guī)模
目標(biāo)客戶(hù)
潛在客戶(hù)
二、客戶(hù)的身份數(shù)據(jù)
客戶(hù)身份數(shù)據(jù)
洞察客戶(hù)的喜好
預(yù)測(cè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)傾向
其他形式的數(shù)據(jù)
增加互動(dòng)的技巧
增加客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧
互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
用戶(hù)思維
轉(zhuǎn)化率
用戶(hù)體驗(yàn)
參與感
曝光率
客戶(hù)畫(huà)像的方法
購(gòu)買(mǎi)金額
購(gòu)買(mǎi)頻次
購(gòu)買(mǎi)價(jià)位
購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
年齡
性別
身份
客戶(hù)畫(huà)像后的RFM分析法
客戶(hù)畫(huà)像后常數(shù)據(jù)分析圖表
建立客戶(hù)連接點(diǎn)
三、分層后的策略與方法
分類(lèi)客戶(hù)的歸納總結(jié)
分類(lèi)客戶(hù)的策略
重點(diǎn)客戶(hù)的一企一策
整合的藝術(shù)
資源匹配
方法策略精準(zhǔn)
四、客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
通過(guò)合作改進(jìn)客戶(hù)體驗(yàn)
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要明確
獲得客戶(hù)：挖掘潛在客戶(hù)
留住客戶(hù)：維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)
激活客戶(hù)：激活休眠客戶(hù)
擴(kuò)大客戶(hù)：轉(zhuǎn)介紹
第二部分：客情關(guān)系維護(hù)
客戶(hù)行為與心理
客戶(hù)需求理論
購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)
購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
購(gòu)買(mǎi)決策心理
二、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶(hù)2.脾氣暴躁型的客戶(hù)3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節(jié)約儉樸型的客戶(hù)5.虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)6.貪小便宜型的客戶(hù)
7.滔滔不絕型客戶(hù)8.理智好辯型客戶(hù)
三、目標(biāo)客戶(hù)商機(jī)挖掘
用戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
如何讓用戶(hù)主動(dòng)找我們
案例：這張用戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
站在客戶(hù)的角度制定最佳的解決方案
客戶(hù)利潤(rùn)增長(zhǎng)提案PIP數(shù)值
客戶(hù)利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要素
顧問(wèn)式銷(xiāo)售操作過(guò)程
使買(mǎi)方說(shuō)得更多
使買(mǎi)方更能理解你
使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考
使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策
解決方案呈現(xiàn)技巧
工具：?jiǎn)栐?huà)的六大模型
工具：用SPIN模式挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)
第三部分：電話(huà)與銷(xiāo)售技巧
一、客戶(hù)為什么不樂(lè)意接你的電話(huà)？
無(wú)法激起客戶(hù)的興趣，
給客戶(hù)帶來(lái)的壓力和煩惱，
沒(méi)有客戶(hù)給客戶(hù)帶來(lái)實(shí)際利益，
打電話(huà)的時(shí)間不對(duì)，
你的電話(huà)沒(méi)有創(chuàng)意，
二、電話(huà)銷(xiāo)售技巧
電話(huà)的目的要明確，
語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔，
必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的，
在一分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚，
做好電話(huà)登記工作，及時(shí)跟進(jìn)。
先取得客戶(hù)通的通話(huà)許可，
巧妙運(yùn)用登門(mén)檻策略
為下一次聯(lián)系埋下伏筆，
給客戶(hù)發(fā)一條短信，
在適合的時(shí)間打電話(huà)，
電話(huà)的內(nèi)容出乎客戶(hù)的意料之外。
第四部分：微信30個(gè)營(yíng)銷(xiāo)技巧
微信里面有分組
發(fā)朋友圈每天三到五條比較適中，生活和產(chǎn)品推廣穿插發(fā)，
圖片隨意，但是要有亮點(diǎn)，要有底蘊(yùn)，不要刷屏，讓別人反感。
多用提問(wèn)的方式發(fā)朋友圈，每個(gè)人都需要存在感，互評(píng)就拉近了關(guān)系。
結(jié)合熱點(diǎn)事件去發(fā)朋友圈，比如健康睡眠日，愛(ài)家日等，
多發(fā)真實(shí)的客戶(hù)送貨效果圖，客戶(hù)見(jiàn)證比什么都管用，
在要突出你重點(diǎn)的地方加上一些常用的符號(hào)和表情，
朋友圈的文案最好是原創(chuàng)，
必須要有噱頭，最好是能真誠(chéng)一點(diǎn)，關(guān)注送禮品
內(nèi)容要多樣化，不能太單一，盡量做到真實(shí)，貼近你的圈子。
朋友圈配圖數(shù)量和技巧
多手動(dòng)去給別人點(diǎn)贊，拉近關(guān)系。
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