主講老師: 劉根浩（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬元/天）
工作背景：
綠地香港招商總監(jiān)、薈通科技總經(jīng)理、原銀城地產(chǎn)集團(tuán)戰(zhàn)略投資經(jīng)理、原龍?bào)词揽偙O(jiān)10年市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)8年授課經(jīng)驗(yàn)教育背景：南京信息工程大學(xué)本科
主講課程：
地產(chǎn)營(yíng)銷類課程產(chǎn)品定位與上市包裝類課程
康養(yǎng)行業(yè)發(fā)展與產(chǎn)品分析及項(xiàng)目營(yíng)銷創(chuàng)新課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 營(yíng)銷策略文旅養(yǎng)老
課程目標(biāo)：
了解國(guó)內(nèi)外康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)宏觀現(xiàn)況
了解康養(yǎng)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)與營(yíng)利模式
從國(guó)內(nèi)經(jīng)典CCRC、康養(yǎng)小鎮(zhèn)案例分析找尋成功營(yíng)銷方案
學(xué)習(xí)如何用康養(yǎng)理念為銷售賦能
梳理客戶需求、心理，普及整體推盤策略，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：
宏觀行業(yè)篇
一.康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景
1.世界與中國(guó)人口老齡化特征與現(xiàn)況
2.中國(guó)對(duì)人口老齡化的應(yīng)對(duì)策略與政策
3.健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的特征分析
4.健康養(yǎng)老行業(yè)現(xiàn)況分析
二. 從養(yǎng)老項(xiàng)目的四大痛點(diǎn)談起
1.養(yǎng)老項(xiàng)目痛點(diǎn)談養(yǎng)老項(xiàng)目規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)
2.模糊想當(dāng)然的市場(chǎng)
3.如何營(yíng)利?
4.如何對(duì)客戶營(yíng)銷?
5.持續(xù)經(jīng)營(yíng)怎么辦?
三. 康養(yǎng)項(xiàng)目的客戶需求分析
1.通過市場(chǎng)調(diào)研了解客戶需求、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定價(jià)
2.不同年齡段人群對(duì)產(chǎn)品的需求
3.養(yǎng)老需求類型與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
4.老年照護(hù)服務(wù)的特性
項(xiàng)目產(chǎn)品篇
四. 康養(yǎng)項(xiàng)目常見的產(chǎn)品類型
1.機(jī)構(gòu)養(yǎng)老
2.社區(qū)養(yǎng)老
3.居家養(yǎng)老
4.特殊類型、旅居養(yǎng)老、臨終關(guān)懷/安寧照護(hù)、認(rèn)知癥(老年癡呆癥)照顧
5.CCRC(持續(xù)照料退休社區(qū))
五. 康養(yǎng)項(xiàng)目常見的開發(fā)模式
1.與社區(qū)共建
2.與相關(guān)設(shè)施并設(shè)
3.與旅游商業(yè)地產(chǎn)結(jié)合
4.與國(guó)際品牌接軌
5.以其他方式轉(zhuǎn)型
六. 康養(yǎng)項(xiàng)目常見的盈利模式
1.銷售
2.租賃
3.會(huì)員
4.躉交
七.常見的養(yǎng)老項(xiàng)目合作模式
1.租賃
2.合作經(jīng)營(yíng)
3.委托經(jīng)營(yíng)
八.經(jīng)典項(xiàng)目案例分析
1. 烏鎮(zhèn)雅園
2. 銀城君頤東方
3. 綠地國(guó)際健康城
4. 蘇豪溫泉特色康養(yǎng)小鎮(zhèn)
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)篇
九.項(xiàng)目整體推盤
1. 企劃與活動(dòng)在營(yíng)銷中的應(yīng)用
2. 渠道策略標(biāo)準(zhǔn)化操作指引
3. 銷售技巧與銷售技能
十.營(yíng)銷推廣渠道及關(guān)鍵點(diǎn)分析
1. 如何確定項(xiàng)目VI形象體系
2. 項(xiàng)目宣傳與銷售必備物料準(zhǔn)備
3. 媒體計(jì)劃與推廣費(fèi)用計(jì)劃
4. 銷售說辭的整理
5. 售樓處內(nèi)外部功能分區(qū)及空間布置
6. 售樓處裝修方案確定與裝修工作跟進(jìn)
7. 樣板間戶型選擇原則與風(fēng)格確定
十一.客戶分析方法4C定位
1. 客戶特征分析
2. 客戶需求分析
3. 支付意愿調(diào)研
4. 客戶溝通
實(shí)踐與復(fù)盤篇
1. 營(yíng)銷復(fù)盤與CCRC問題討論
2. 分組進(jìn)行(5-6人一組)
3. 先準(zhǔn)備項(xiàng)目現(xiàn)況材料(包含規(guī)模、組織架構(gòu)、銷售目標(biāo)、銷售費(fèi)用、問題等)
