客戶溝通談判與銷售技能提升

【課程目標(biāo)】

?通過學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握專業(yè)化銷售流程八大步驟的方法與技巧。

?客戶溝通談判的注意事項和談判的進(jìn)行;

【課程特色】

?本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。

【課程對象】

?企業(yè)營銷人員。

【課程大綱】

第一部分: 客戶談判策略

一.商務(wù)談判技巧

1.商務(wù)談判核心流程

2.談判的策略

3.解決分歧策略

4.商務(wù)談判的語言

5.專業(yè)性的交易語言

6.留有余地的彈性語言

7.商務(wù)談判語言的運(yùn)用條件

8.商務(wù)談判語言表達(dá)的技巧 

9.有聲語言技巧

10.溝通談判入題技巧

11.無聲語言技巧

12.商務(wù)談判中的行為語言

13.與不同性格的人溝通談判策略

14.談判的目的不是“取勝”而是“成功”

15.談判者最不該做的事接受對方的第一次出價

?談判就是溝通；

?談判要的是雙贏；

?控制好自己的情緒；

?談判要有耐心；

?談判時膽子要大，步子要穩(wěn)；

?談判中切記鋒芒畢露；

?談判要敢于開口要求；

?為談判做好一切準(zhǔn)備；

?必須分析客戶要求降價的真實原因

二 :商務(wù)溝通談判策略:

 1：適當(dāng)?shù)碾[藏策略；

2：保持一定的彈性策略;

3: 避免敵對策略；

4：解決分歧策略；

5：誰先出牌；

6：堅持和讓步策略；

7：拖延策略；

8：反悔策略；

9:第三方策略；

第二部分:  專業(yè)化銷售技能提升

一、修煉準(zhǔn)備

?從學(xué)習(xí)、訓(xùn)練到修煉

?銷售人員需要的精神

?銷售人員的專業(yè)化

?銷售新手如何走向高手

二：電話營銷如何找對客戶，找對人

?選對池塘釣大魚

?如何進(jìn)行開場白

?如何通過電話找到?jīng)Q策人

?如何和前臺進(jìn)行交流溝通

?如何更快速的約見客戶

三、客戶類型細(xì)分以及溝通模式

客戶性格類型分析

?活躍表達(dá)型客戶溝通

?完美分析型客戶溝通

?力量支配型客戶溝通

?溫和耐心型客戶溝通

?綜合變化型客戶溝通

客戶人格和購買模式分類

?成本型和品質(zhì)型

?配合型和叛逆型

?自我判定型和外界判定型

?特殊型和一般型

   客戶角色分配及贏的標(biāo)準(zhǔn)

1決策者；2使用者；3技術(shù)把關(guān)者；4教練；

四、客戶接觸與信賴感建立

?寒暄與贊美

?消除客戶的戒心

?微笑是公司的第一門面

拜訪養(yǎng)生客戶案例演練。

?客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對

?客戶肢體語言的信息

意向客戶的管理

五、顧客需求分析

?客戶需求心理分析

?客戶需求的“冰山理論”

?如何溝通客戶最有效

?發(fā)問是銷售的基本功

?聽出客戶的關(guān)鍵點

六、產(chǎn)品介紹—讓產(chǎn)品會說話

?讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中

?別具一格的產(chǎn)品介紹技巧

?專業(yè)術(shù)語的變通

?如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值

       幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購產(chǎn)品介紹演練

七、異議處理

?客戶異議的心路歷程

?解除異議的套路

?異議處理的原則

?判斷真假異議

?如何化解客戶矛盾和異議

八、成交簽約

?“臨門一腳”失利的原因

?成交訊號辨別

?如何進(jìn)行成交

?成交用心大于技巧。