主講老師: 盧璐（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
主講課程：
通用銷(xiāo)售系列：《電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧提升》《電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與激勵(lì)》《攻心銷(xiāo)售之溝通藝術(shù)》《會(huì)議銷(xiāo)售的策劃與執(zhí)行》《金牌銷(xiāo)售技能提升》《金牌銷(xiāo)售之心態(tài)訓(xùn)練》
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金牌銷(xiāo)售技能提升課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 銷(xiāo)售技能
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理
課程時(shí)間：2天1晚，共計(jì)15小時(shí)
一、樹(shù)正心
銷(xiāo)售人員6大黃金心態(tài)
1、自信
2、自發(fā)
3、自省
4、自律
5、自強(qiáng)
6、自始至終
二、找對(duì)人
1、開(kāi)發(fā)客戶(hù)前的要思考的8個(gè)問(wèn)題
我到底在賣(mài)什么？
我的客戶(hù)必須具備哪些條件？
客戶(hù)為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？
客戶(hù)為什么不向我購(gòu)買(mǎi)？
誰(shuí)是我的客戶(hù)？
我的客戶(hù)會(huì)在哪里出現(xiàn)？
他們什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？什么時(shí)候不會(huì)買(mǎi)？
誰(shuí)在搶我的客戶(hù)？
2、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的15種渠道
隨時(shí)隨地交換名片
參加專(zhuān)業(yè)的聚會(huì)、專(zhuān)門(mén)的研討會(huì)
結(jié)識(shí)同行
黃頁(yè)查詢(xún)
114查詢(xún)臺(tái)
向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買(mǎi)
請(qǐng)沒(méi)有買(mǎi)你產(chǎn)品的客戶(hù)推薦
請(qǐng)親朋好友轉(zhuǎn)介紹
專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志收集整理
加入專(zhuān)業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所
網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)
請(qǐng)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹（金鎖鏈原則）
請(qǐng)有影響力的人幫你推薦
路牌廣告、戶(hù)外媒體
到名片店購(gòu)買(mǎi)名片
3、客戶(hù)資格評(píng)估4要素
需求度
需求量
購(gòu)買(mǎi)力
決策權(quán)
4、建立客戶(hù)檔案表
情景演練：如何獲得別人的幫助？
學(xué)員實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
講師過(guò)程指導(dǎo)
三、足準(zhǔn)備
1、形象準(zhǔn)備
男士穿著西裝10大忌
女士穿著職業(yè)套裝8忌
2、禮儀準(zhǔn)備
銷(xiāo)售人員8大禮儀底線(xiàn)
3、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
4、顧客背景
5、專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備
對(duì)公司公司1問(wèn)
對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)品5問(wèn)
對(duì)行業(yè)
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4問(wèn)
顧客經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題準(zhǔn)備
6、心理準(zhǔn)備
分組討論：客戶(hù)最討厭哪些業(yè)務(wù)員
四、做對(duì)事
1、新舊銷(xiāo)售模式對(duì)比
2、銷(xiāo)售人員3種境界
圍人、維人、為人
3、客戶(hù)關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題
你是誰(shuí)？
你要對(duì)我講什么？
你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？
如何證明你的好處？
我為什么找你買(mǎi)？
我為什么現(xiàn)在就買(mǎi)？
4、貫穿銷(xiāo)售過(guò)程中的2大關(guān)系
5、親近度
A、如何判斷4種親近度關(guān)系
B、提升親近度的8大社交原則
輪盤(pán)寒暄話(huà)術(shù)
如何尋找共同點(diǎn)
贊美的13個(gè)技巧
6、信任度
A、信任度的4種狀態(tài)
B、打開(kāi)信任度的3道門(mén)
建立企業(yè)信任度的4個(gè)策略
建立對(duì)銷(xiāo)售員的信任度
解決客戶(hù)具體問(wèn)題的能力
情景演練：贏(yíng)得客戶(hù)好感的4個(gè)訣竅
五、說(shuō)對(duì)話(huà)
1、銷(xiāo)售溝通中說(shuō)與問(wèn)的黃金比例
2、問(wèn)的技巧
提問(wèn)的2模式
何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題
何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
與客戶(hù)初次見(jiàn)面要了解的9個(gè)問(wèn)題
客戶(hù)已有供應(yīng)商時(shí)要了解哪些問(wèn)題？
3、聽(tīng)的技巧
聆聽(tīng)的4個(gè)層面
常犯的6個(gè)聆聽(tīng)錯(cuò)誤
聆聽(tīng)的12個(gè)技巧
4、與客戶(hù)溝通的4種結(jié)果
角色扮演：一次重要的會(huì)面（20分鐘）
突破恐懼訓(xùn)練：當(dāng)眾自我介紹
六、塑價(jià)值
1、介紹產(chǎn)品的4種力量效力對(duì)比
2、說(shuō)服影響別人的6大力量
3、塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的8種方法
利害分析法
FABE法則
故事法
列舉數(shù)字法
體驗(yàn)參觀(guān)法
對(duì)比呈現(xiàn)法
典型案例法
表演示范法
學(xué)員演練，分組PK
七、防異議
1、對(duì)待異議的首要態(tài)度
2、解除顧客異議的2大忌
3、認(rèn)同顧客的6個(gè)經(jīng)典話(huà)術(shù)
4、解除顧客異議的4個(gè)步驟
5、如何核實(shí)異議
6、核實(shí)異議的的話(huà)術(shù)
7、異議的種類(lèi)及處理技巧
A、價(jià)格異議
客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)
在給客戶(hù)報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問(wèn)題？
報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
解除價(jià)格異議的5種方法
B、品質(zhì)異議
C、服務(wù)異議
D、借口異議
E、需求異議
給客戶(hù)造緊迫或短缺8種策略
F、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議
G、對(duì)銷(xiāo)售人員異議
角色扮演：客戶(hù)拒絕我有錯(cuò)嗎？
八、促成交
1、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)
2、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
A、語(yǔ)言信號(hào)
B、行為信號(hào)
C、表情信號(hào)
3、5個(gè)成交的方法
4、促成交易3個(gè)步驟
5、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)
6、沒(méi)有成交，客戶(hù)拒絕后要了解哪些問(wèn)題？
九、立口碑
1、讓客戶(hù)有贏(yíng)的感覺(jué)
2、售后服務(wù)
3、保持與客戶(hù)的溝通
4、關(guān)心客戶(hù)的家人
5、幫客戶(hù)拓展事業(yè)
魔鬼訓(xùn)練：在磨難中成長(zhǎng)
